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MARKETING DE AFILIACIÓN FOR DUMMIES II

Queridos User Lovers, como comentábamos en el blog anterior, una vez que hemos decidido la estrategia y el tipo de campaña de afiliación que vamos a poner en marcha para obtener los resultados esperados, solo queda llevarla a cabo.

Ahora bien, ¿cuáles son las claves del éxito de una campaña de afiliación?

El éxito depende de lo que aporte el anunciante y de su nivel de implicación en dicha campaña. La importancia reside en:

  • Landing page. Diseñar un sitio web claro, en el que sea fácil de detectar cuál es la acción que deben realizar los usuarios y que incorpore elementos de guiado (Call-to-Action), permitirá que aumente el ratio de conversión.
  • Contenidos. La página web debe ayudar al usuario a conocer el producto o servicio que se le ofrece.
  • Facilidad de contacto. Formularios cortos y sencillos para que se pueda generar una venta o se considere como lead.
  • Incentivos al usuario. Las promociones deben mostrar el ahorro o la ventaja que se ofrece respecto a otros proveedores.
  • Incentivos al afiliado. Hoy día, existen programas de afiliación muy similares, por lo que es imprescindible marcar la diferencia. En este sentido, las comisiones que ofrecemos a los afiliados son muy importantes.
  • Herramientas de marketing. Para que el afiliado genere tráfico hacia el sitio web del anunciante, se necesitará: creatividades gráficas, creatividades e-mail (e-mail marketing), enlaces de texto y política de keywords (SEM), etc.
  • Red de afiliación. Esta es el enlace entre anunciante y afiliado. Dispondrá de los datos necesarios para conseguir los objetivos.
  • Seguimiento y resultados. Tener un control de la campaña permite modificar aquellos puntos que no alcancen los resultados obtenidos.

SOPORTES Y TÉCNICAS PARA UNA CAMPAÑA DE AFILIACIÓN

  1. E-mail marketing. Esta se ha convertido en una de las técnicas más eficaces para comunicarse con el mercado. Las bases de datos de los afiliados si se utilizan para enviar ofertas de productos o promociones, se convierten en una gran herramienta de captación.
  2. Buscadores. Son motores de búsqueda que permiten realizar una segmentación por categoría.
  3. Soportes web 2.0. Los principales son:
  • Blogs. Son unos de los principales motores del crecimiento del marketing de afiliación.
  • Foros. Son sitios online de discusión acerca de un tema concreto, lo cual los hace especialmente atractivos para determinadas campañas de fidelización, ya que sus usuarios pueden ser altamente relevantes para el anunciante.
  • Redes sociales. Debido al gran número de usuarios que interactúan en ellas, se convierten en espacios muy atractivos para las marcas. Además, posee gran capacidad de segmentación, enfocada a los gustos y preferencias de cada usuario.
  1. Comparadores. Son motores de búsqueda de ofertas que comparan precios sobre el mismo producto o servicio. La publicidad disponible en los comparadores son la inclusión en ofertas patrocinadas.

 

En definitiva, User Lovers, el marketing de afiliación es una metodología que permite a los anunciantes disponer de un gran número de promotores de sus ventas o conversiones a cambio de comisiones por la consecución de los objetivos planteados por la campaña.

MARKETING DE AFILIACIÓN FOR DUMMIES I

Querido User Lover, ¿te gustaría generar notoriedad en Internet, crear contactos y clientes y fidelizarlos? Hoy voy a hablarte de una herramienta poco conocida que te permite lograr todo esto: el marketing de afiliación.

Te preguntarás en qué consiste, ¿verdad? ¡Es muy sencillo! Es una herramienta que permite a las empresas anunciantes poner a disposición de los afiliados sus productos para fomentar las conversiones. Por ejemplo, una compañía que quiere dar a conocer sus productos, además de utilizar los medios más tradicionales como la publicidad o el marketing de contenidos, también ofrece a usuarios de Internet con capacidad de influir sobre los potenciales clientes de sus productos que sean embajadores de la marca a cambio de una comisión sobre las ventas que les faciliten.

Esto permite a los anunciantes pagar solo si se producen resultados, evitando costes fijos de publicidad y sobrecostes que impidan rentabilizar el negocio.

Por tanto, podríamos diferenciar dos tipos de perfiles:

Anunciante: cualquier empresa puede realizar una campaña de marketing de afiliación. Al ponerla en marcha, el anunciante podría tener los siguientes objetivos:

  • Incrementar la base de datos de usuarios registrados.
  • Conseguir visitas al sitio web.
  • Impactar en el máximo número de personas para un lanzamiento.
  • Aumentar las ventas.

 

Afiliado: su objetivo es generar los máximos ingresos posibles a través de las campañas de afiliación en las que participe. Así, de entre todos los anunciantes disponibles para la realización de campañas, deberá seleccionar los que estén más alineados con sus contenidos y los que les proporcionen mejor ratio de ingresos por visita.

Aquí juega un papel muy importante la red de afiliación, que es una plataforma que actúa como intermediario entre ambos; anunciante y afiliado. Su principal función es mediar entre los actores, añadir valor y verificar las transacciones que se produzcan durante la campaña. En este sentido, el programa de afiliación define los términos de contrato y también las comisiones que lograrán los afiliados por las conversiones que se consigan a partir del tráfico generado desde sus sitios web.

En definitiva, los asociados no representan un coste fijo al anunciante, como sí lo son los representantes comerciales y, además, solo cobran cuando se produce la conversión, entendiéndola desde la generación de tráfico hasta el incremento de ventas.

TIPOS DE MARKETING DE AFILIACIÓN

  1. Páginas web. Personas que publican sitios web sobre contenidos específicos que permiten que algunos anunciantes puedan contactar con su público objetivo.
  2. Cashback, reparto de ingresos con los usuarios. Se cuenta con una base de datos de usuarios registrados con los que los afiliados reparten las comisiones por las acciones conseguidas.
  3. Pago por clic. Los afiliados realizan campañas SEM en los buscadores y entregan el tráfico obtenido a los anunciantes.
  4. E-mail marketing. Se basa en la cesión de datos de usuarios registrados que están interesados en recibir promociones relacionadas con el producto que ofrece el comerciante. La principal ventaja que tiene este sistema es la posibilidad de segmentación de esa base de datos. El tipo de comisión más utilizado es el coste por mil impresiones (CPM), aunque también serán importantes las conversiones en lead o venta.
  5. Corregistros. Aquellos que se encuentren interesados en las ofertas de varias empresas pueden suscribirse en el boletín de un afiliado. El usuario acepta recibir publicidad de un sector determinado.

 

Así, una vez que hemos decidido la estrategia y el tipo de campaña de afiliación para obtener los resultados esperados, solo queda ponerla en marcha. ¿A qué esperas, User Lover?

MARKETING EXPERIENCIAL FOR DUMMIES II

Querido User Lover, como ya te comenté, para que tu empresa destaque de la competencia, es fundamental realizar acciones diferentes. De este modo, las compañías que tendrán éxito serán aquellas capaces de ofrecer la oportunidad de vivir nuevas sensaciones mientras el usuario compra un producto

No obstante, el marketing experiencial suele prometer unas expectativas que están muy por encima de las que realmente ofrece, lo que dificulta la fidelización del consumidor. Ahora bien, quizá te estés preguntando: ¿se pueden prevenir estas situaciones? La respuesta es que sí y, para ello, hay que tener en cuenta los siguientes factores:

  1. Analizar el contexto de los clientes. Es fundamental que la marca conozca el entorno cultural y sociológico en el que se mueven los consumidores.
  2. Crear una estrategia. Posteriormente, se debe plasmar en un informe estratégico el tipo de experiencias que pueden tener un impacto positivo sobre ellos. Por tanto, hay que tener claro el qué experiencia debemos crear.
  3. Diseñar la experiencia. Consiste en formar una imagen coherente con la marca que permita crear experiencias positivas.
  4. Crear relaciones. En este punto entrarían acciones como ajustar los canales de comunicación, formar a vendedores, etc.
  5. Conseguir una estrategia capaz de escuchar al mercado y adaptarse a sus necesidades, cambios culturales y experiencias.

Bernd Schmitt, profesor de la Universidad de Columbia y uno de los autores más importantes que existen sobre el tema, planteó cinco estrategias en función del campo experiencial en el que se basan: percepción, sentimiento, pensamiento, actuación y relación. Y como consecuencia, propuso cinco tipos de Marketing de Experiencias:

  • Marketing de sensaciones: pretende atraer al consumidor mediante el placer estético, la emoción y agrado a través de la estimulación de sus sentidos.
  • Marketing de sentimientos: su propósito es que, mientras el usuario consume un producto o servicio, se despierten a su vez en él una serie de emociones positivas.
  • Marketing de pensamientos: el objetivo es apelar a la inteligencia para crear experiencias cognitivas que solucionen problemas.
  • Marketing de actuaciones: buscar diseñar experiencias vinculadas al comportamiento y a la interacción con los otros.
  • Marketing de relaciones: su intención es ofrecer experiencias intensas en conexión con otras personas o grupos.

MEJOR VIVIRLO A QUE TE LO CUENTEN: DIFERENCIAS CON EL MARKETING TRADICIONAL

Mientras que el marketing tradicional está más centrado en los números y las ventas, el marketing de experiencias se centra en las personas, en potenciar sus sentidos, sus emociones y sus sensaciones positivas durante el proceso de compra; así es como el usuario elegirá un producto o servicio y no otro.

Esto permite que se establezcan relaciones con el cliente más sólidas que las que se pueden conseguir por medio de la publicidad tradicional, ya que el marketing emocional ofrece una comunicación individualizada y esto crea un compromiso afectivo mayor.

BENEFICIOS DEL MARKETING EXPERIENCIAL

  • Diferenciación de la competencia gracias a la creación de sensaciones y vivencias.
  • Permite involucrar a los compradores en estas acciones. Esto facilita la creación de sentimientos positivos hacia la marca.
  • Clientes satisfechos, lo cual se traducirá en mejor reputación, mayor difusión y, por tanto, nuevos usuarios.
  • Incremento de las ventas y mayor fidelización de los consumidores.

Los hábitos de los usuarios cambian y es necesario apostar por nuevas técnicas de marketing. Si este evoluciona, ¿por qué tu empresa no? En definitiva, el marketing experiencial lleva al terreno práctico aquello que sabemos que va a emocionar al consumidor y le adentra en una experiencia real que siempre va asociada a la marca, generando en él un fuerte recuerdo por haber vivido esa sensación en primera persona.

MARKETING EXPERIENCIAL FOR DUMMIES

Querido User Lover, para que tu empresa destaque entre la competencia, es fundamental realizar acciones diferentes. Hoy vengo a hablarte del marketing experiencial. ¿Sabes en qué consiste? Te lo explico.

El Marketing experiencial consiste en acciones con las que la marca pretende despertar sentimientos y emociones en el consumidor para que este establezca con ella una relación más profunda. De una manera más o menos consciente, la mayoría de los consumidores se dejan llevar por las emociones ante una decisión de compra, aunque lo que nuestro corazón dicte no sea siempre lo más correcto.

En este sentido, las redes sociales juegan un papel muy importante. El consumidor comparte y evalúa las experiencias tanto positivas como negativas. Bajo este enfoque, las experiencias del cliente pretenden ayudar a las marcas a vender más, generar más valor, mejorar su posición competitiva y, por último, fidelizar.

Importancia del storytelling en el marketing experiencial  

El storytelling sirve para dar contexto a las sensaciones motivadas por el marketing experiencial.

A la hora de llamar la atención de los usuarios, no hay nada mejor que una buena historia, ya que permite crear imágenes, acceder a recuerdos y sensaciones y, más importante aún, sentirse identificado, ofreciendo al oyente una situación cómoda, divertida y que recordará con facilidad. La importancia de este guion es clave a la hora de garantizar la máxima audiencia.

A la hora de crear una campaña de storytelling, hay que tener presentes diferentes factores:

  • Debe emocionar, cautivar y motivar.
  • Debe enganchar desde el primer momento.
  • Debe tener dualidades, nudos o conflictos, que respondan a nuestras vidas reales, al día a día.
  • Debe tener un leitmotiv, esa razón de ser de la historia que la marca cuenta a través del contenido.
  • Debe prometer un resultado que genere un compromiso y una relación de confianza.

La suma de estas dos estrategias, el marketing experiencial y el storytelling, asegura con éxito un objetivo: la permanencia de tu marca en la memoria del consumidor a través de emociones, sensaciones y experiencias.

MÉTODOS DE APLICACIÓN

  1. Ofrecer experiencias más allá de la compra en zonas comerciales. Lo que se pretende es añadir un valor adicional a través momentos: disfrutar de videoconsolas mientras se compra, probar un producto selecto antes de comprarlo, etc.
  2. Buscar el auténtico valor del marketing de experiencias. Campañas que muestren lo que hace su producto sin decir lo que va a hacer.
  3. Potenciar la campaña integrando todos los sentidos: oído, tacto, gusto, vista y olfato.
  4. Aprovechar el big data para segmentar al público y conocer al detalle sus gustos, lo que permite desarrollar una campaña promocional a medida. El objetivo es sorprender al consumidor para que se sienta importante para la marca.

 

No obstante, esta estrategia de marketing será más fácil de entender si vemos su aplicación sobre casos reales.

Starbucks es un gran ejemplo de compañía que vende experiencias. Su verdadero éxito no radica en vender café, sino en vender la experiencia de estar en sus tiendas.

Esta marca ofrece sensaciones y emociones para ofrecer una experiencia a su consumidor que le permita sentirse cómodo e identificado.

Estos son algunos de los factores clave del marketing sensorial:

  • Vista. Potencian una buena vista a través de cuadros, fotos, colores cálidos y agradables, a la vez que ofrecen una sección de prensa.
  • Gusto. Mediante un riguroso control de calidad sobre su café, lácteos y agua, la marca se preocupa de que el consumidor deguste su producto con el mejor sabor posible.
  • Olfato. No disponen de secciones para fumadores para no alterar el olor característico de las tiendas, y así evitan contaminar los aromas del establecimiento.
  • Tacto. Para que el cliente no se encuentre con superficies en mal estado, usan estrategias de “clientes misteriosos” que verifican que el mobiliario está en buen estado y es suave al tacto. Otro factor son las “mangas”, el cartón que rodea el vaso para evitar que el consumidor se queme o enfríe la bebida al degustarla.
  • Oído. Música suave que invita a disfrutar un rato del producto y crea ambientes adecuados.

 

Otra marca experta en marketing de emociones es Coca-Cola. La experiencia se realiza a través de una máquina de vending en el centro de Londres que abre la puerta a la fiesta de Ushuaïa. Para dar acceso al público, este debía demostrar que era merecedor de la fiesta.

Una evidencia del marketing experiencial de esta campaña es que la marca queda en un segundo plano, incluso es la excusa para el gran evento que le espera al público, pero en ningún caso es el producto.

Otro gran ejemplo lo encontramos en la empresa holandesa de colchones Matt Sleeps. Esta marca creó un espacio para que las personas amaran sus colchones. Para ello, convirtió el concepto de Hangover Bar, un lugar que cura la resaca. En este espacio solo se servían productos pensados para curar la resaca.

Se trata de una estrategia de marketing experiencial que identifica y cualifica al cliente en el momento, ya que, para entrar, es necesario soplar en un alcoholímetro y pasar unas pruebas de acceso. El bar dispone de una serie de espacios verdes, enfocados al relax con amigos, donde el consumidor solo puede usar las camas para relajarse.

Aunque los colchones tienen la marca impresa en sus lados, esta no aparece en ningún otro sitio ni momento, pero a través de la conexión y empatía con un segmento de público y la viralidad, la marca promociona su producto.

En definitiva, queridos User Lovers, esta es una excelente disciplina para afianzar tu marca en tus usuarios. ¿Conoces otro ejemplo de Marketing experiencial? Puedes compartirlo con todos en los comentarios.

TRANSFORMACIÓN DIGITAL FOR DUMMIES (I)

 

Si hay un término que está a la orden del día es el de transformación digital. ¿Pero sabemos realmente a qué se refiere? Hoy, querido User Lover, vengo a aclararte en qué consiste y cuál es su importancia.

¿QUÉ ES LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL?

La transformación digital es el proceso de adaptación de toda la organización a las tecnologías digitales para obtener una optimización de la experiencia del cliente. Afecta a todos los departamentos de la empresa: recursos humanos, marketing, producción, ventas, administración, atención al cliente y dirección.

Es decir, son las nuevas oportunidades de estrategia de negocio que surgen gracias a la aparición de las nuevas tecnologías. Sin embargo, este cambio no sólo es tecnológico, sino que también se requieren nuevas aptitudes en las personas físicas. Para que una empresa alcance el éxito en la transformación digital se deben cumplir dos requisitos: tener voluntad y a su vez, un propósito claro.

La transformación digital no está enfocada a la tecnología empleada (Big Data, cloud, movilidad, social business), sino en utilizar esa tecnología para lograr los objetivos marcados por la empresa. Por tanto, irá ligada a los objetivos y estrategias empresariales. Es decir, reconstruye las dinámicas de las organizaciones para adaptarlas a las necesidades presentes y futuras.

Actualmente, la transformación digital no es una opción, queridos User Lovers. Es necesario adaptar nuestro modelo de negocio a la era digital para poder alcanzar el éxito; de lo contrario, no hacerlo sitúa a nuestra empresa en una posición de debilidad, de riesgo, pues no hay otra manera de renovarse y competir que a través de la transformación digital. Sin embargo, no es un proceso fácil de llevar a cabo. Influyen factores como el miedo al cambio y, por ello, son frecuentes las empresas que aún continúan llevando a cabo procesos de trabajo antiguos u obsoletos. Por ello, hay que tener claro que la métrica de la transformación digital es el aprendizaje, por lo que es fundamental permitir el error.

Algunos datos interesantes

Según un estudio de CA Technologies, las corporaciones españolas que se han sumergido en la digitalización registran un incremento en sus ventas del 39% y demuestran valores mayores a países como Francia, Alemania o Reino Unido.

El éxito de un proceso de transformación digital conlleva para la empresa un incremento de ingresos y ahorro en costes. Además, mejora la atención y experiencia del cliente y consigue empleados más motivados e implicados gracias a la reducción de tareas repetitivas debido a la automatización que permite la tecnología.

¿CUÁLES SON LAS FASES PARA IMPLANTAR LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL?

  1. Concienciación y capacitación en competencias digitales. Es fundamental que todo el equipo que conforma tu empresa se sitúe en un contexto digital en el que conozcan con profundidad la tecnología necesaria para llevar a cabo su trabajo, dominen las herramientas que ofrece Internet así como las redes sociales que están transformando el mundo de los negocios y las relaciones interpersonales.
  2. Definición de la estrategia digital a seguir. Analizar el feedback de los consumidores, alinear la tecnología y los procesos de cambios, situar al cliente en el centro redefiniendo el modelo organizativo, integrar una nueva cultura de constante aprendizaje en toda la empresa o aplicar métricas adecuadas para medir los cambios, entre otros.
  3. Transformación de la organización y de los RRHH. Los directivos y colaboradores deben perder el miedo a los cambios para poder reinventarse y capacitarse con una actitud emprendedora, abierta al aprendizaje y a la innovación.
  4. Implementación de proyectos clave. Creación de una base de datos de contactos y clientes, creación de procesos de gestión de experiencia diferenciales del cliente, revisión y creación de web y blogs para aumentar el engagement con la audiencia o plan de marketing digital, social media, reputación digital y gestión multicanal.
  5. Despliegue, análisis y optimización digital. Es esencial consolidar una actitud de aprendizaje admitiendo y corrigiendo errores para seguir adelante en momentos de cambios.

 

En este ámbito, si hay una figura que adquiere especial importancia es la del El Chief Marketing Strategist (CMS) o Director de Estrategia de Marketing. Esta nueva figura se encarga de reunir tanto capacidades en el ámbito de creatividad como conocimiento tecnológico. Su función principal es la de alinear los objetivos de negocio con las capacidades tecnológicas de las soluciones que ofrece el campo del marketing y facilitar los procesos internos, así como impulsar nuevos modelos de negocio.

En definitiva, User Lover, la transformación digital no solo se basa en adaptarse a los avances tecnológicos, sino que es un proceso que involucra a todas las personas de una misma organización y supone nuevos elementos organizativos, así como redefinición de roles.

 

¿ES LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL EL FUTURO DEL MARKETING DIGITAL?

Todos hemos oído hablar de la Inteligencia Artificial y, de alguna manera, estamos viviendo en primera persona los avances que esta tecnología está incorporando en nuestro día a día, mirando algunos con recelo. En el mundo del marketing, que es el que más nos interesa a los User Lovers, la IA también está teniendo su impacto. Por ello, cabe preguntarse, ¿cómo nos va a afectar esta materia como profesionales?

Como ya sabréis, la Inteligencia Artificial es la disciplina científica que se ocupa de crear programas informáticos que ejecutan operaciones comparables a las que realiza la mente humana, como el aprendizaje o el razonamiento lógico. Esta materia lleva más de 50 años desarrollándose y tuvo su consagración en 1997 -algunos lo recordaréis- cuando la computadora Deep Blue, diseñada por IBM, ganó al entonces campeón del mundo de ajedrez, Gary Kasparov. Desde ese momento, las aplicaciones de esta tecnología se han centrado en sectores más centrados a las tareas organizativas, el mundo de las finanzas o el de los juegos. Sin embargo, su rápido desarrollo ha podido extender su utilidad a otras parcelas profesionales e incluso al ámbito doméstico gracias a la evolución de disciplinas como la robótica o la neurociencia. Y, como comentaba, el Marketing es una de ellas.

 

Aplicaciones en el Marketing Digital

Aunque algunos vivan con cierta desconfianza la automatización de las tareas, no nos queda otra que adaptarnos a esta nueva coyuntura y abrazar los avances que nos trae la IA, facilitándonos nuestro trabajo. En nuestra disciplina, la Inteligencia Artificial resulta realmente útil a la hora de la recolección de información para luego aplicarlo a las necesidades del cliente. Algunos ejemplos de aplicación de esta tecnología al Marketing Digital serían:

  • Híper-personalización. Ya es una realidad que la IA puede ayudarnos a ajustar la oferta y la promoción a un usuario en concreto para hacerle llegar un contenido más afín a sus necesidades. Pensemos por ejemplo en los algoritmos que nos recomiendan productos o servicios según los comportamientos, actitudes o preferencias que hemos tenido anteriormente en una plataforma o app.
  • Atención al cliente. Os sorprenderá saber que en menos de dos años se espera que el 85% de las relaciones de atención a cliente se realicen sin interacción humana. De hecho, estamos viviendo el surgimiento y popularización de los chatbots, esos programas que resuelven dudas y problemas a los usuarios como si fuesen una persona, de una manera totalmente natural gracias a la IA.
  • Automatización del Email Marketing. La Inteligencia Artificial puede aumentar la rapidez, eficacia y los resultados de esta estrategia de marketing para mejorar el ROI. Con esta tecnología conseguiremos resultados más personalizados que tendrán mejores resultados en nuestras campañas.
  • Búsquedas por voz. Es una de las tecnologías de la IA que ya han incluido importantes compañías en sus productos. Con esta nueva funcionalidad cambian también las estrategias de SEO y, por lo tanto, hay que estar más al día que nunca para seguir atrayendo tráfico desde los asistentes personales virtuales.

 

¿Cómo nos adaptamos los profesionales del Marketing Digital al terremoto de la IA?

Estaréis pensando que, si la Inteligencia Artificial ya se encarga de tareas que vosotros mismos realizáis en vuestro día a día, ¿qué podéis aportar vosotros como profesionales? Sobre el impacto de la IA en el mundo de la empresa tuve una charla con Raquel Roca, directora del Máster Gestión del Talento en la Era Digital. Como experta en la materia, Raquel comentaba que, con la inclusión de la IA en el mundo laboral, está cambiando el concepto del trabajo y de ser profesional. Esta tecnología está eliminando de nuestras agendas las cargas más pesadas y sistemáticas, pero también está eliminando la necesidad de tener personas en puestos de trabajo que se encarguen de esas tareas. Por ese motivo, para adaptarnos al rápido cambio del entorno profesional y las herramientas digitales que usamos, debemos estar en constante evolución y potenciar nuestra propia creatividad y empatía.

Para no perder contra la máquina, como le pasó a Kasparov, debemos encontrar aportaciones de valor propias como profesionales en las que la interpretación empática de la información sea una variable importante. Ese será nuestro valor añadido como profesionales.

 

LA EMPATÍA COMO HERRAMIENTA DE MARKETING

La empatía se define por la RAE como el sentimiento de identificación con algo o alguien o la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. Este concepto, lo hemos aplicado en gran medida en el contexto las relaciones sociales entre individuos. Sin embargo, mi querido User Lover, la empatía es un adjetivo con el que cada vez más empresas quieren que su marca sea identificada. ¿Sabes por qué? Ahora que vivimos en un mundo globalizado con gran competencia entre marcas, la empatía como elemento añadido a los valores de una compañía puede convertirse en una propuesta de valor que te permite diferenciarte de otras empresas.

Una marca empática es la que escucha y entiende a su publico, y así se lo transmite. Además, es necesario compartir las mismas necesidades, aspiraciones e intereses de nuestro consumidor. Como empresarios, tenemos que desarrollar la capacidad de ponernos en el lugar del cliente y establecer una conexión emocional con ellos para así mantener una relación más larga en el tiempo.

Incorpora la empatía a tu estrategia de Marketing

Si ya es difícil desarrollar la empatía en un mundo donde todo va muy rápido y las relaciones se convierten en efímeras, en el mundo empresarial tampoco es tarea sencilla, ya que estamos apelando a las emociones del consumidor, un elemento muy abstracto. No obstante, se puede empezar a trabajar sobre ciertas variables que pueden ayudar a nuestra marca a crear una conexión con nuestro público objetivo.

Primeramente, hay que ser consciente de que no se puede engañar al consumidor. Como marca, debemos ser honestos y transparentes. Si somos capaces de aportar valor a nuestro cliente y nos ajustamos a lo que este espera de nosotros, ganaremos en autenticidad.

Muy ligado a este aspecto estarían los propios los valores de la empresa. Hoy en día, el consumidor no está preocupado únicamente por el producto. Nos enfrentamos a un cliente con conciencia social que no va a tolerar conductas poco éticas por parte de una empresa. Por este motivo, un comportamiento responsable de nuestra marca -por ejemplo, siendo respetuosos con el medio ambiente o con una buena política laboral- va a permitir que el público se identifique mejor con nosotros. Para fomentar la empatía, debemos compartir con nuestros usuarios valores y personalidad.

Por otro lado, si queremos desarrollar una conexión emocional con nuestros clientes, debemos tratar de comprenderlos. Si una marca no se comunica de la misma manera que su público, difícilmente vamos a poder entablar una relación con ellos. Para mejorar este aspecto, no hay nada mejor que escuchar a nuestro público y entender sus necesidades, para así darles respuesta, porque mostrarte presente y disponible para ellos es la mejor manera de generar una relación de confianza.

Finalmente, no hay que obviar que el producto o servicio que ofrecemos también es relevante. Me habréis oído decir -o leído, quizás- que al cliente no hay que venderle, hay que ayudarle. Si encontramos un problema, pongámosle una solución. Si somos vanguardistas, innovadores, originales… despertaremos el interés de un público que, cuando conozca cómo somos como marca, se enamorará de nosotros.

Conocer a nuestro público con un mapa de la empatía

Entender a mejor a nuestro público es fundamental para poder responder a sus necesidades con un servicio mejor. Para ayudarnos a conseguir conectar con el corazón de nuestro público tenemos una herramienta muy útil que nos puede ayudar: el mapa de la empatía.

El objetivo del mapa es la de dejar de ver segmentos de clientes y empezar a ver personas. ¿Quiénes son? ¿qué les afecta? ¿qué esperan de nosotros? Son preguntas clave que nos ayudará a entender esta herramienta para mejorar la unión empática con el cliente ofreciéndole el valor que demanda sus necesidades.

Contestando a estas preguntas, podremos tener una idea de cómo es nuestro cliente como individuo y nos permitirá crear una estrategia que le aporte valor. Así conectaremos mejor con nuestro público, se enamorarán de nosotros y comenzará una relación que, si la cuidas, durará mucho tiempo.

La realidad del Marketing: intrusismo y tendencias

Estoy seguro, mi querido User Lover, de que eres consciente de la importancia del marketing y las ventas para tu negocio, ¿cierto?

Las acciones enfocadas hacia el universo digital son un sector al alza al que, sin embargo, no se le da la importancia adecuada. A pesar de su crecimiento en los últimos años, los casos de intrusismo no dejan de sucederse, desprestigiando a los profesionales cualificados y, a su vez, generando resultados pésimos para las marcas.

Tendencias en el sector

Según la Guía del Mercado Laboral 2018 elaborada por Hays, el balance en 2017 del sector Marketing y Ventas es positivo; el pasado año ha estado marcado por un aumento de los salarios en los perfiles “junior”, mientras que los puestos más altos han mantenido una estabilidad en este sentido. Este informe también asegura que las pequeñas y medianas empresas continúan creciendo, lo que augura buenas perspectivas en los próximos años.

La profesionalización, el dinamismo y la incorporación continua de nuevas tecnologías también han marcado y marcarán el futuro de las empresas, que cada vez buscan más la satisfacción del cliente como factor determinante para el crecimiento de las ventas.

Durante este año continúa siendo importante conseguir nuevos mercados y nuevas cuentas (en el caso de agencias como la nuestra), pero ahí no está la clave: como ya me has oído decir un millón de veces, ser User Lover y User Centric será básico para continuar avanzando hacia el éxito de tu marca.

La digitalización también continúa siendo implacable, junto con las estrategias de fidelización de los usuarios.

¿Qué servicios y puestos son los más demandados?

Según la plataforma Zaask, aunque el sector ha crecido a nivel general, el área digital es cada vez más común e importante en las empresas. De hecho, la gestión de redes sociales y el marketing digital en general fueron los servicios más demandados el pasado año (más de la mitad de los perdidos).

Entre los servicios más demandados se encuentra la gestión de Google Adwords (42%) y de Facebook Ads (46%), seguidos por la consultoría de marketing, la gestión de páginas de Facebook y los trabajos en WordPress (que son los que han experimentado un mayor crecimiento).

Además, los puestos más demandados son los de Product Manager y Key Account Manager.

Intrusismo laboral. ¿Qué consecuencias tiene para las marcas?

A pesar de los buenos datos de los que parece gozar el sector, el intrusismo laboral sigue siendo uno de los grandes problemas para perfiles como el de Community Manager. Tirar de un familiar que por utilizar las redes sociales se considera un experto puede salir más barato en un principio, pero puede tener consecuencias catastróficas para la marca.

Con este tipo de contrataciones no solo se desprestigia al perfil laboral afectado, sino que también se contribuye a la disminución de los salarios y empeora la calidad de vida de estos trabajadores.

Pero ellos no son los únicos afectados: ¿cómo crees que esto afecta a tu marca, en el caso de que decidas contratar a un perfil no profesional?

Vamos a centrarnos en las redes sociales, de forma que puedas hacerte una idea del panorama general: dichas plataformas son escaparates directos con tus usuarios, por lo que una correcta gestión no solo ayudará a mejorar tu imagen de marca, sino que también te ayudará a la hora de crear una comunidad de defensores de tus productos y a gestionar posibles problemas con los usuarios.

Dejar en manos de un profesional de confianza tus canales sociales es la única forma de garantizar buenos resultados y el cumplimiento de tus estrategias.

¿Por qué compramos?

Neuromarketing y psicología de venta:

Como bien sabes, hay pequeños puntos en común dentro del comportamiento humano en los que puedes apoyarte para encontrar los motivos de porqué consumen o por qué no consumen los usuarios. También son indicativos de qué emociones se despiertan en los consumidores cuando ven o compran un producto o servicio.

Este proceso de aprendizaje se verá ampliado a medida que vas creando planes y estrategias que te permitan vislumbrar dentro de la mente de tus usuarios. Herramientas como el neuromarketing te permitirán ahondar al respecto, favoreciendo el éxito de tus estrategias y campañas.

¿Quieres que te cuente cuáles son las principales razones por la que los usuarios compran?

 

El dolor y el placer: grandes motores del consumo

Estas son los dos grandes pilares que motivan a tus compradores: recibir placer o alejarse del “dolor”.

Por ejemplo: compras un Ferrari o una botella de vino de 50 euros porque te produce placer. También compras antigripales o unos botines para hacer deporte, ya que ambos productos te “quitan” el dolor (imagina correr en tacones o con unas chanclas).

Al fin y al cabo, el usuario busca cubrir una necesidad que puede ser tanto positiva como negativa. Por ello, cuando comercialices tu producto, debes analizar hacia qué lado se inclina la balanza: por qué el usuario compra lo que le estás vendiendo.

Sin embargo, estas no son las únicas emociones que motivan a los consumidores, por lo que debemos ir un poco más allá en el espectro.

 

El ser humano es racional, sí. Pero la mayoría de las decisiones que toman son emocionales.

Los números son claros al respecto: más del 80% de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestras vidas tienen un componente emocional. Si nos centramos en las decisiones relacionadas con el consumo, el porcentaje sobrepasa el 90%. A pesar de esto, parece que muchas marcas se centran tanto en los datos cuantitativos (en parte no es de extrañar, con tanta saturación informativa) que olvidan que son personas las que compran, no máquinas.

Te contaré, aunque estoy seguro de que ya lo sabrás, cómo el componente emocional juega un papel fundamental a la hora de crear tus campañas y estrategias de marketing:

Empecemos por lo ya aprendido: las personas son seres emocionales que toman decisiones de compra con carga emocional, sobre todo cuando el producto o servicio se enfocan a cubrir necesidades “placenteras”.

El usuario no va a comprar tu vino de 50 euros la botella porque es lógico, sino porque les hace sentir bien. Por eso, cuando vayas a crear tu campaña, no puedes olvidarte de desencadenar esas emociones positivas que acompañan a tu producto. Hazles sentir algo.

Sin embargo, no podemos despreciar la parte lógica que también forma parte del proceso de compra. Al fin y al cabo, es el instrumento más potente para justificar el por qué se ha comprado.

Esta combinación se ha convertido en la norma, pero ¿sabes cómo te afecta a ti como vendedor y como marca? Es muy sencillo: tienes que llamar la atención de tus usuarios con el componente emocional y convencerlos con argumentos lógicos y sólidos que puedan utilizar para justificar su compra.

 

Nunca menosprecies el “efecto rebaño”

Los usuarios compran porque otros usuarios lo hacen. La presión de los iguales es especialmente fuerte a la hora de consumir, lo que puede ser tan positivo como negativo para tu marca.

Esta “mentalidad de rebaño”, tal y como se conoce en términos de la psicología social, es un motor que impulsa a los consumidores a adoptar conductas con una fuerte carga emocional que puede llevar a comportamientos maravillosos, pero también a otros irracionales.

Es aquí donde surgen las “modas”. ¿Cómo se determina que este año se “llevarán” las botas de plástico transparentes? ¿De dónde nacen movimientos virales como el Ice Bucket Challenge? La respuesta está en el “efecto rebaño”.

Detrás de ese “instinto” de seguir a la masa a la hora de consumir productos o servicios podríamos decir que se encuentra una razón muy lógica: la confianza. Los usuarios ven con mejores ojos que un conocido o una figura de autoridad (como los Influencers) le recomiende un producto, mil veces por encima de que lo haga un vendedor o lo diga la marca.

Es un hecho que casi el 85% de los usuarios que realizan compras online confían en los “reviews” de otros usuarios o en las recomendaciones. ¿Qué significa esto para tu marca? Que no puedes, bajo ningún concepto, obviar o ignorar lo que digan de ti tanto online como offline. El usuario tiene el control. Es mejor asumirlo y actuar en consecuencia o puedes desencadenar toda una cadena de acontecimientos que perjudique gravemente al producto y a la empresa.

Pero no solo significa que tengas que cuidar los canales a través de los cuales los usuarios contactan contigo; también debes asegurarte de que tu producto sea bonito, trasgresor, diferente, que aporte una experiencia de usuario genial y que tenga facilidad para volverse viral… sin dejar de un lado el que resuelva una necesidad real.

En resumen: aprovecha la psicología de venta para diseñar mejores campañas

Te dejo todo lo que te he contado resumido en cuatro tips:

  1. Pregúntate si tu producto resuelve necesidades cercanas al “placer” o al dolor y aprovéchalo.
  2. ¿Qué emociones puedes generar en el usuario para fomentar la venta? Una vez determines el punto anterior, haz que tus campañas lo evoquen.
  3. ¿Cómo justifican tus usuarios el consumir tu producto? Descubre la lógica tras la compra de tu producto y poténciala.
  4. ¿Cómo puedes agregar elementos que potencien las experiencias de tus usuarios al consumir tu producto o cómo puedes hacerlo más atractivo? Lo diferente y personalizado vende. Las experiencias emocionalmente potentes venden. No lo olvides.

 

Ya sabes: el usuario debe ser el centro de tu producto, por eso debes esforzarte en conocerlo y comprenderlo. La empatía es fundamental para conseguir que tu producto sea verdaderamente útil y cubra sus necesidades, lo que no solo te generará ventas: también te ganarás el corazón de tus usuarios.

¿Cómo es el Gestor de Proyectos ideal?

Si te dedicas al Product Management, puede que te hayas encontrado en más de una ocasión ante personas que no tienen la más remota idea de lo que haces.

A pesar de que, actualmente, cualquier empresa necesita estar presente en el mundo digital, aún hay un elevado grado de desprestigio o intrusismo con respecto al sector. Esto acaba, sin que muchas veces sean conscientes, repercutiendo negativamente en las propias compañías.

Estas, aunque suene extraño, a veces no se plantean la necesidad de contratar a un profesional que sepa idear y gestionar todos los procesos en torno a la presencia digital de la marca. Este perfil, que ha de ser transversal e híbrido, es el de la figura del Gestor de Proyectos o Product Manager.

 

¿Cómo beneficia a tu empresa el tener en plantilla un Gestor de Proyectos Digitales?

 Además de gestionar el proceso de transformación digital de tu empresa, un Product Manager puede aportar numerosos beneficios a tu producto en particular y a tu compañía en general:

  • Gestión e implementación de las inversiones. Diseño y coordinación de campañas de marketing.
  • Establecimiento de métricas, generación de informes y análisis de la información recogida a través de los diversos canales digitales de la empresa.
  • Planificación, diseño y control de los contenidos digitales producidos y publicados.
  • Análisis y mejora de la comunicación interna y externa de la empresa; análisis del engagement de la marca, la reputación de la empresa y su potencialización a través del control de redes sociales y medios digitales en general.
  • Optimización de los recursos digitales de la empresa para conseguir la mejor User Experience posible.
  • Gestión y coordinación para el correcto funcionamiento de la web de la empresa.

 

¿Qué habilidades necesita un buen Gestor de Proyectos Digitales?

Si gestionas proyectos, quieres dedicarte a ello o estás buscando a alguien con este perfil para tu empresa, tienes que tener muy claro las habilidades necesarias para realizar tu labor correctamente.

  1. Organización: hasta la tarea más sencilla puede ocuparte un día entero si no sabes cómo organizarte y priorizar las acciones que se han de llevar a cabo.
  2. Atención al detalle: al fin y al cabo, los detalles son los que marcan la diferencia. Además, esta cualidad es importante para ver faltas de ortografía o enlaces incorrectos.
  3. Conocimiento de metodologías formales de gestión de proyectos: saber cómo abordar un proyecto dependiendo de sus características es muy importante. No todos son iguales ni tienen las mismas necesidades.
  4. Conocimiento de las tendencias en tecnología y de las plataformas emergentes: tienes que conocer las herramientas a tu alcance y las que vayan surgiendo para aprovecharlas al máximo en los proyectos en los que participes.
  5. Conocimiento de los términos relacionados con el marketing y de la jerga tecnológica: utilizar la terminología correcta te ayudará a comunicarte y a que te tomen más en serio.
  6. Nociones de arquitectura de la información: aunque no esperen de ti que configures esquemas de UX, destacarás si sabes categorizar, estructurar y auditar información de forma lógica. Esto es muy importante para que el resto del equipo pueda dedicarse al diseño y desarrollo de la información mientras tú la administras.
  7. Habilidades de negociación: tanto por plazos de tiempo como tarifas, debes saber negociar y contentar al cliente, pero también a los miembros de tu equipo.
  8. Criterio a la hora de relacionarse con proveedores y plantear colaboraciones estratégicas: cuando el equipo que dirijas no puede abarcar ciertas tareas, ya sea por falta de conocimientos o de tiempo, es muy importante saber elegir bien los proveedores y colaboradores adecuados.
  9. Redacción y edición de contenidos: poder redactar y editar correctamente es una habilidad fundamental para ti.
  10. Conocimientos de gestores de contenidos: ¿WordPress? Básico. Todos los gestores de contenidos funcionan prácticamente igual y tienes que conocer uno de ellos al menos. Crear, editar y publicar contenido a través de un CMS es una habilidad muy útil.
  11. SEO: el posicionamiento orgánico continúa dominando el proceso de descubrimiento digital. Necesitas saber cómo aplicarlo en los canales digitales que manejes.
  12. Manejo de Redes sociales: tienes que comprender las diversas plataformas, cómo funcionan y cómo aprovecharlas al máximo. Tienes que saber distinguir qué herramientas son más prácticas y útiles y porqué.
  13. Conocimientos de analítica e informes: saber cómo recopilar datos y cómo interpretarlos es un requisito fundamental para ti. De nada te sirve descargarte Google Analytics si no sabes establecer métricas ni medir los resultados.
  14. Nociones de Html/CSS: son los principales lenguajes de Internet y, por ello, poder utilizarlos es un gran punto a tu favor. Aunque en el equipo haya un programador, cuanto más sepas sobre esto, más podrás ayudar a tus compañeros.
  15. Saber usar FTP: Saber utilizarlo te diferenciará de los otros candidatos que solo utilicen Dropbox.
  16. Nociones de edición de fotos: poder hacer pequeñas modificaciones en las fotos que necesites es un buen punto a tu favor.

 

Si al principio de tu carrera no dominas algunas de estas cuestiones, no te preocupes: trabajar codo con codo con tu equipo, la investigación continua y el día a día te ayudarán a pulir tus habilidades y a desarrollar otras nuevas.

Si por otro lado buscas a un profesional con este perfil, hay algo muy importante que debes tener en cuenta: un gestor de proyectos digitales debe poseer los conocimientos y nociones básicas que hemos nombrado arriba, pero no significa que pueda hacer él solo el trabajo.

Sobrecargar a una persona no te proporcionará mejores resultados, al igual que tampoco lo hará el colocar a ciertos perfiles en posiciones que no se corresponden con su formación y experiencia.