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LEAN MARKETING FOR DUMMIES

¡Hola, User Lovers! ¿Sabías que uno de los conceptos más nuevos para lanzar actividades en las empresas es el de lean marketing? Este término se ha hecho muy popular en la comunidad de las startups por su enfoque basado en la inmediatez de las acciones para promocionar productos.

El boom de las startups en nuestro país no ha hecho más que empezar, y las que sobrevivan son y serán las que tengan la capacidad de invertir en marketing, obteniendo el máximo de recursos con el mínimo de presupuesto. En este sentido, el lean marketing reúne todas las tareas, técnicas, habilidades y acciones del marketing que permiten realizar una promoción de productos, marcas y personas altamente efectiva y flexible para adaptar mensajes publicitarios en tiempo real y a bajo coste.

Para entender mejor este concepto, te explico cuáles son sus principales características:

  • Metodología de desarrollo rápido basada en ciclos.
  • Centrarse en objetivos.
  • Máxima eficacia con la mínima inversión de tiempo y dinero.
  • Priorizar actividades y fijar tiempos.
  • Transparencia de las acciones.
  • Recoger información de los clientes
  • Procesos enfocados en la innovación para conseguir el resultado más eficaz y diferente del mercado.

 

Ahora bien, ¿este concepto únicamente se aplica a las startups? La respuesta es que no. El lean marketing también permite a las grandes empresas acortar el tiempo de desarrollo de sus productos y por consecuencia, reaccionar de forma más rápida a los movimientos de la competencia.

ETAPAS DEL LEAN MARKETING FUNNEL

Una vez que has realizado todas las acciones de publicidad y marketing para intentar conseguir posibles oportunidades de negocio, el Funnel de Marketing te permite hacer procesos para cualificar esos leads, y clasificarlos en grupos en función de las posibilidades que tienen para comprar nuestros servicios o productos. Esta información permite a nuestro equipo comercial ahorrarse tiempo de trabajo y tener una oportunidad de negocio mucho más madura.

En sencillas palabras, el Funnel de Marketing es todo un proceso que va desde obtener un nuevo potencial cliente (lead) hasta conseguir un nuevo cliente (ventas). Las cinco etapas del funnel son: adquisición, activación, retención, referencias y, por último, ingresos.

A través de estas etapas se refleja el proceso por el que pasa un usuario hasta que toma la decisión de compra, es decir, desde la generación de interés hasta el pago. No obstante, hay que tener en cuenta que cada modelo de negocio es diferente y, por tanto, puede haber ciertas modificaciones en las etapas.

  1. Adquisición. Atraer potenciales clientes desde los diferentes canales: medios sociales, publicidad contratada, blogs, etc.
  2. Activación. Convertir la visita en usuario y conseguir su compromiso a través de acciones como suscribirse al canal, descargar o probar algún producto de manera gratuita, etc.
  3. Retención. Etapa en la que el consumidor vuelve a probar el producto y empieza a hacerlo de manera recurrente.
  4. Referencias. En este momento, el posible comprador, aunque no ha generado un ingreso económico, ya está en posición de compartir y recomendar el producto a otros clientes potenciales, siendo una etapa muy importante para acelerar el crecimiento de ventas. El incentivo que se pueda ofrecer al consumidor dependerá del servicio que pueda dar.
  5. Ingresos. El objetivo de esta etapa es la toma de decisión del usuario para generar ingresos a través de la contratación de la suscripción de pago o de la compra de un producto.

CONSTRUIR, MEDIR, APRENDER

Las empresas necesitan aprender rápido del mercado para encontrar el modelo de negocio y requieren hacerlo cuanto antes.

Además, pretenden equivocarse rápido para rectificar al menor coste posible

Por último, están enfocadas en conocer al detalle al consumidor para ofrecerles lo que realmente necesitan. Para conseguirlo, disponen de muchas herramientas:

  • Mapa de empatía: pretende definir sus pautas de comportamiento para predecir sus reacciones y su capacidad de identificarse con el producto o servicio.
  • Definición de arquetipos: permite conocer con más precisión al cliente, identificar cuál es el más adecuado y establecer una estrategia de comunicación diferente para cada uno de ellos.
  • Definición del buyer persona: representar al cliente ideal de manera ficticia. Esto permite entender a este perfil y realizar una personalización de contenido según sus necesidades, comportamientos e inquietudes. Esta herramienta, al igual que el mapa de empatía, solo es eficaz si se basa en la investigación de datos reales.

 

En definitiva, queridos User Lovers, la metodología lean marketing corresponde a una filosofía y a un conjunto de prácticas con el objetivo de optimizar cada proceso al máximo. El mercado ha cambiado y también los negocios que contratan campañas de marketing. Necesitan buenos resultados con poco presupuesto

¿Por qué compramos?

Neuromarketing y psicología de venta:

Como bien sabes, hay pequeños puntos en común dentro del comportamiento humano en los que puedes apoyarte para encontrar los motivos de porqué consumen o por qué no consumen los usuarios. También son indicativos de qué emociones se despiertan en los consumidores cuando ven o compran un producto o servicio.

Este proceso de aprendizaje se verá ampliado a medida que vas creando planes y estrategias que te permitan vislumbrar dentro de la mente de tus usuarios. Herramientas como el neuromarketing te permitirán ahondar al respecto, favoreciendo el éxito de tus estrategias y campañas.

¿Quieres que te cuente cuáles son las principales razones por la que los usuarios compran?

 

El dolor y el placer: grandes motores del consumo

Estas son los dos grandes pilares que motivan a tus compradores: recibir placer o alejarse del “dolor”.

Por ejemplo: compras un Ferrari o una botella de vino de 50 euros porque te produce placer. También compras antigripales o unos botines para hacer deporte, ya que ambos productos te “quitan” el dolor (imagina correr en tacones o con unas chanclas).

Al fin y al cabo, el usuario busca cubrir una necesidad que puede ser tanto positiva como negativa. Por ello, cuando comercialices tu producto, debes analizar hacia qué lado se inclina la balanza: por qué el usuario compra lo que le estás vendiendo.

Sin embargo, estas no son las únicas emociones que motivan a los consumidores, por lo que debemos ir un poco más allá en el espectro.

 

El ser humano es racional, sí. Pero la mayoría de las decisiones que toman son emocionales.

Los números son claros al respecto: más del 80% de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestras vidas tienen un componente emocional. Si nos centramos en las decisiones relacionadas con el consumo, el porcentaje sobrepasa el 90%. A pesar de esto, parece que muchas marcas se centran tanto en los datos cuantitativos (en parte no es de extrañar, con tanta saturación informativa) que olvidan que son personas las que compran, no máquinas.

Te contaré, aunque estoy seguro de que ya lo sabrás, cómo el componente emocional juega un papel fundamental a la hora de crear tus campañas y estrategias de marketing:

Empecemos por lo ya aprendido: las personas son seres emocionales que toman decisiones de compra con carga emocional, sobre todo cuando el producto o servicio se enfocan a cubrir necesidades “placenteras”.

El usuario no va a comprar tu vino de 50 euros la botella porque es lógico, sino porque les hace sentir bien. Por eso, cuando vayas a crear tu campaña, no puedes olvidarte de desencadenar esas emociones positivas que acompañan a tu producto. Hazles sentir algo.

Sin embargo, no podemos despreciar la parte lógica que también forma parte del proceso de compra. Al fin y al cabo, es el instrumento más potente para justificar el por qué se ha comprado.

Esta combinación se ha convertido en la norma, pero ¿sabes cómo te afecta a ti como vendedor y como marca? Es muy sencillo: tienes que llamar la atención de tus usuarios con el componente emocional y convencerlos con argumentos lógicos y sólidos que puedan utilizar para justificar su compra.

 

Nunca menosprecies el “efecto rebaño”

Los usuarios compran porque otros usuarios lo hacen. La presión de los iguales es especialmente fuerte a la hora de consumir, lo que puede ser tan positivo como negativo para tu marca.

Esta “mentalidad de rebaño”, tal y como se conoce en términos de la psicología social, es un motor que impulsa a los consumidores a adoptar conductas con una fuerte carga emocional que puede llevar a comportamientos maravillosos, pero también a otros irracionales.

Es aquí donde surgen las “modas”. ¿Cómo se determina que este año se “llevarán” las botas de plástico transparentes? ¿De dónde nacen movimientos virales como el Ice Bucket Challenge? La respuesta está en el “efecto rebaño”.

Detrás de ese “instinto” de seguir a la masa a la hora de consumir productos o servicios podríamos decir que se encuentra una razón muy lógica: la confianza. Los usuarios ven con mejores ojos que un conocido o una figura de autoridad (como los Influencers) le recomiende un producto, mil veces por encima de que lo haga un vendedor o lo diga la marca.

Es un hecho que casi el 85% de los usuarios que realizan compras online confían en los “reviews” de otros usuarios o en las recomendaciones. ¿Qué significa esto para tu marca? Que no puedes, bajo ningún concepto, obviar o ignorar lo que digan de ti tanto online como offline. El usuario tiene el control. Es mejor asumirlo y actuar en consecuencia o puedes desencadenar toda una cadena de acontecimientos que perjudique gravemente al producto y a la empresa.

Pero no solo significa que tengas que cuidar los canales a través de los cuales los usuarios contactan contigo; también debes asegurarte de que tu producto sea bonito, trasgresor, diferente, que aporte una experiencia de usuario genial y que tenga facilidad para volverse viral… sin dejar de un lado el que resuelva una necesidad real.

En resumen: aprovecha la psicología de venta para diseñar mejores campañas

Te dejo todo lo que te he contado resumido en cuatro tips:

  1. Pregúntate si tu producto resuelve necesidades cercanas al “placer” o al dolor y aprovéchalo.
  2. ¿Qué emociones puedes generar en el usuario para fomentar la venta? Una vez determines el punto anterior, haz que tus campañas lo evoquen.
  3. ¿Cómo justifican tus usuarios el consumir tu producto? Descubre la lógica tras la compra de tu producto y poténciala.
  4. ¿Cómo puedes agregar elementos que potencien las experiencias de tus usuarios al consumir tu producto o cómo puedes hacerlo más atractivo? Lo diferente y personalizado vende. Las experiencias emocionalmente potentes venden. No lo olvides.

 

Ya sabes: el usuario debe ser el centro de tu producto, por eso debes esforzarte en conocerlo y comprenderlo. La empatía es fundamental para conseguir que tu producto sea verdaderamente útil y cubra sus necesidades, lo que no solo te generará ventas: también te ganarás el corazón de tus usuarios.

¿Cómo es el Gestor de Proyectos ideal?

Si te dedicas al Product Management, puede que te hayas encontrado en más de una ocasión ante personas que no tienen la más remota idea de lo que haces.

A pesar de que, actualmente, cualquier empresa necesita estar presente en el mundo digital, aún hay un elevado grado de desprestigio o intrusismo con respecto al sector. Esto acaba, sin que muchas veces sean conscientes, repercutiendo negativamente en las propias compañías.

Estas, aunque suene extraño, a veces no se plantean la necesidad de contratar a un profesional que sepa idear y gestionar todos los procesos en torno a la presencia digital de la marca. Este perfil, que ha de ser transversal e híbrido, es el de la figura del Gestor de Proyectos o Product Manager.

 

¿Cómo beneficia a tu empresa el tener en plantilla un Gestor de Proyectos Digitales?

 Además de gestionar el proceso de transformación digital de tu empresa, un Product Manager puede aportar numerosos beneficios a tu producto en particular y a tu compañía en general:

  • Gestión e implementación de las inversiones. Diseño y coordinación de campañas de marketing.
  • Establecimiento de métricas, generación de informes y análisis de la información recogida a través de los diversos canales digitales de la empresa.
  • Planificación, diseño y control de los contenidos digitales producidos y publicados.
  • Análisis y mejora de la comunicación interna y externa de la empresa; análisis del engagement de la marca, la reputación de la empresa y su potencialización a través del control de redes sociales y medios digitales en general.
  • Optimización de los recursos digitales de la empresa para conseguir la mejor User Experience posible.
  • Gestión y coordinación para el correcto funcionamiento de la web de la empresa.

 

¿Qué habilidades necesita un buen Gestor de Proyectos Digitales?

Si gestionas proyectos, quieres dedicarte a ello o estás buscando a alguien con este perfil para tu empresa, tienes que tener muy claro las habilidades necesarias para realizar tu labor correctamente.

  1. Organización: hasta la tarea más sencilla puede ocuparte un día entero si no sabes cómo organizarte y priorizar las acciones que se han de llevar a cabo.
  2. Atención al detalle: al fin y al cabo, los detalles son los que marcan la diferencia. Además, esta cualidad es importante para ver faltas de ortografía o enlaces incorrectos.
  3. Conocimiento de metodologías formales de gestión de proyectos: saber cómo abordar un proyecto dependiendo de sus características es muy importante. No todos son iguales ni tienen las mismas necesidades.
  4. Conocimiento de las tendencias en tecnología y de las plataformas emergentes: tienes que conocer las herramientas a tu alcance y las que vayan surgiendo para aprovecharlas al máximo en los proyectos en los que participes.
  5. Conocimiento de los términos relacionados con el marketing y de la jerga tecnológica: utilizar la terminología correcta te ayudará a comunicarte y a que te tomen más en serio.
  6. Nociones de arquitectura de la información: aunque no esperen de ti que configures esquemas de UX, destacarás si sabes categorizar, estructurar y auditar información de forma lógica. Esto es muy importante para que el resto del equipo pueda dedicarse al diseño y desarrollo de la información mientras tú la administras.
  7. Habilidades de negociación: tanto por plazos de tiempo como tarifas, debes saber negociar y contentar al cliente, pero también a los miembros de tu equipo.
  8. Criterio a la hora de relacionarse con proveedores y plantear colaboraciones estratégicas: cuando el equipo que dirijas no puede abarcar ciertas tareas, ya sea por falta de conocimientos o de tiempo, es muy importante saber elegir bien los proveedores y colaboradores adecuados.
  9. Redacción y edición de contenidos: poder redactar y editar correctamente es una habilidad fundamental para ti.
  10. Conocimientos de gestores de contenidos: ¿WordPress? Básico. Todos los gestores de contenidos funcionan prácticamente igual y tienes que conocer uno de ellos al menos. Crear, editar y publicar contenido a través de un CMS es una habilidad muy útil.
  11. SEO: el posicionamiento orgánico continúa dominando el proceso de descubrimiento digital. Necesitas saber cómo aplicarlo en los canales digitales que manejes.
  12. Manejo de Redes sociales: tienes que comprender las diversas plataformas, cómo funcionan y cómo aprovecharlas al máximo. Tienes que saber distinguir qué herramientas son más prácticas y útiles y porqué.
  13. Conocimientos de analítica e informes: saber cómo recopilar datos y cómo interpretarlos es un requisito fundamental para ti. De nada te sirve descargarte Google Analytics si no sabes establecer métricas ni medir los resultados.
  14. Nociones de Html/CSS: son los principales lenguajes de Internet y, por ello, poder utilizarlos es un gran punto a tu favor. Aunque en el equipo haya un programador, cuanto más sepas sobre esto, más podrás ayudar a tus compañeros.
  15. Saber usar FTP: Saber utilizarlo te diferenciará de los otros candidatos que solo utilicen Dropbox.
  16. Nociones de edición de fotos: poder hacer pequeñas modificaciones en las fotos que necesites es un buen punto a tu favor.

 

Si al principio de tu carrera no dominas algunas de estas cuestiones, no te preocupes: trabajar codo con codo con tu equipo, la investigación continua y el día a día te ayudarán a pulir tus habilidades y a desarrollar otras nuevas.

Si por otro lado buscas a un profesional con este perfil, hay algo muy importante que debes tener en cuenta: un gestor de proyectos digitales debe poseer los conocimientos y nociones básicas que hemos nombrado arriba, pero no significa que pueda hacer él solo el trabajo.

Sobrecargar a una persona no te proporcionará mejores resultados, al igual que tampoco lo hará el colocar a ciertos perfiles en posiciones que no se corresponden con su formación y experiencia.

 

 

¿Qué ‘enfermedades’ afectan a Internet?

¡Hola, querido User Lover! Hoy te traigo una pregunta muy sencilla: ¿qué haces cuando te resfrías? Yo suelo comprarme esos sobrecillos de sabor desagradable para curarme cuanto antes. ¿Y tú?

Ahora te hago otra pregunta un poco más difícil: ¿qué harías para curar Internet si tuviera un “resfriado”? O, mejor dicho, una auténtica “gripe”. ¿Cómo crees que debería cuidar su salud?

Y te dirás: “¡Ah! ¿Pero es que Internet tiene ‘salud’?” Pues sí. Y necesita una buena dosis de medicamentos cuanto antes, porque su espíritu de apertura y proclive a la libre expresión podría estar en juego.

Voy a hablarte sobre algunos de los males que aquejan a nuestro amado Internet hoy en día:

 

Enfermedad número 1: la democratización de los anuncios online y la rentabilidad de ser un mentiroso.

Esta es una de las enfermedades de Internet hoy en día según el Informe de la Salud de Internet realizado por Mozilla. ¿Lo conoces? Es una recopilación de investigaciones sobre seguridad, alfabetización digital, inclusión y otras cuestiones que explican qué acciones ayudan y cuales no a la “salud” de Internet.

Cuando hablan del sistema de anuncios online, aseguran que al estar al alcance de cualquiera el contratarlos, puede favorecer la generación de fraudes a través de titulares amarillistas. Además, se pueden enfocar las mentiras hacia el sector más influenciable e incluso se puede medir el alcance de estas.

Algunas de las soluciones propuestas pasan por regulaciones más estrictas o por cambios radicales en los modelos de negocio online, algo que nos afecta a todos.

 

Enfermedad número 2: peces demasiado gordos que empiezan a poner los pies en la tierra.

Si te pregunto qué empresas tienen el control absoluto de Internet (y de nuestras vidas), seguro que hay tres que te vienen enseguida a la cabeza: Google, Amazon y Facebook.

El problema, querido User Lover, es que además de tener prácticamente todos nuestros datos personales, están empezando a intervenir en todos los aspectos de la economía global, de los discursos sociales e incluso en la mismísima democracia.

Al hacerse demasiado grandes, estas empresas han creado un círculo vicioso donde sus prácticas monopólicas, especialmente diseñadas para el mercado digital, socavan la privacidad, la apertura y la libre competencia que caracterizan – ¿o caracterizaban? – a Internet.

A esto hay que sumar nuestra “complicidad”. No como empresas, sino como consumidores: hemos regalado nuestros datos personales, más o menos a sabiendas, a cambio de la normalización y el acceso global a Internet.

Por supuesto, esto no da derecho a las empresas a comercializar libremente ni con tus datos, ni con los míos ni con los de cualquier usuario. Muchos menos si no cuentan con nuestro permiso explícito. Recuerda que este tipo de prácticas que cosifican a los usuarios van totalmente en contra de la filosofía de un auténtico User Lover.

¿Qué soluciones se han propuesto para recortar el continuo crecimiento del poder de estos “peces gordos”? La más destacable es la interoperabilidad técnica. Para que me entiendas: el poder mandar un mensaje de WhatsApp desde Twitter, por ejemplo. O combinar Telegram con Facebook. Sería genial, ¿verdad?

La teoría es que esta interoperabilidad permitiría reajustar los poderes actuales, abriendo más posibilidades para la competencia e impulsando la innovación. Aun así, tengo mis dudas al respecto: siempre te puedes comer al pez pequeño, ¿o no?

 

Enfermedad número tres: las prisas no son buenas consejeras.

¿Crees que se debería crear un organismo específico para controlar y regular Internet a nivel mundial o que cada país debe aplicar una legislación propia? ¿Crees que las grandes corporaciones online (Amazon, Facebook y Google) deben formar parte de esta toma de decisiones?

Te pongo un ejemplo: algunos países, como Alemania, Rusia o Kenia, han optado por responsabilizar a las redes sociales de retirar el contenido ilegal de sus plataformas. Esto podría resultar un arma de doble filo, al igual que cualquier otra medida, tomada con prisas, que haga a Google, Facebook y Amazon las “guardianas” de Internet. Al fin y al cabo, es proporcionarles aún más poder del que ya tienen.

 

Estas son solo algunas de las enfermedades que están minando el espíritu y la libertad de Internet, pero no las únicas. Mientras que algunos abogan por devolver el control al usuario para paliar los efectos de estos males, otros piden una mayor regulación y control del universo online. ¿Quién tiene razón? Buscar el equilibrio, querido User Lover, podría ser la mejor solución.

Principales momentos e insights de #InsideTwitter

Os comparto los principales insights y momentos vividos durante mi participación en el primer evento para influencers del sector #InsideTwitter… está casi todo… algunas cosas nos dijeron que son SECRETAS y no las podemos contar… sssshhhh… 😉