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¿Por qué compramos?

Neuromarketing y psicología de venta:

Como bien sabes, hay pequeños puntos en común dentro del comportamiento humano en los que puedes apoyarte para encontrar los motivos de porqué consumen o por qué no consumen los usuarios. También son indicativos de qué emociones se despiertan en los consumidores cuando ven o compran un producto o servicio.

Este proceso de aprendizaje se verá ampliado a medida que vas creando planes y estrategias que te permitan vislumbrar dentro de la mente de tus usuarios. Herramientas como el neuromarketing te permitirán ahondar al respecto, favoreciendo el éxito de tus estrategias y campañas.

¿Quieres que te cuente cuáles son las principales razones por la que los usuarios compran?

 

El dolor y el placer: grandes motores del consumo

Estas son los dos grandes pilares que motivan a tus compradores: recibir placer o alejarse del “dolor”.

Por ejemplo: compras un Ferrari o una botella de vino de 50 euros porque te produce placer. También compras antigripales o unos botines para hacer deporte, ya que ambos productos te “quitan” el dolor (imagina correr en tacones o con unas chanclas).

Al fin y al cabo, el usuario busca cubrir una necesidad que puede ser tanto positiva como negativa. Por ello, cuando comercialices tu producto, debes analizar hacia qué lado se inclina la balanza: por qué el usuario compra lo que le estás vendiendo.

Sin embargo, estas no son las únicas emociones que motivan a los consumidores, por lo que debemos ir un poco más allá en el espectro.

 

El ser humano es racional, sí. Pero la mayoría de las decisiones que toman son emocionales.

Los números son claros al respecto: más del 80% de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestras vidas tienen un componente emocional. Si nos centramos en las decisiones relacionadas con el consumo, el porcentaje sobrepasa el 90%. A pesar de esto, parece que muchas marcas se centran tanto en los datos cuantitativos (en parte no es de extrañar, con tanta saturación informativa) que olvidan que son personas las que compran, no máquinas.

Te contaré, aunque estoy seguro de que ya lo sabrás, cómo el componente emocional juega un papel fundamental a la hora de crear tus campañas y estrategias de marketing:

Empecemos por lo ya aprendido: las personas son seres emocionales que toman decisiones de compra con carga emocional, sobre todo cuando el producto o servicio se enfocan a cubrir necesidades “placenteras”.

El usuario no va a comprar tu vino de 50 euros la botella porque es lógico, sino porque les hace sentir bien. Por eso, cuando vayas a crear tu campaña, no puedes olvidarte de desencadenar esas emociones positivas que acompañan a tu producto. Hazles sentir algo.

Sin embargo, no podemos despreciar la parte lógica que también forma parte del proceso de compra. Al fin y al cabo, es el instrumento más potente para justificar el por qué se ha comprado.

Esta combinación se ha convertido en la norma, pero ¿sabes cómo te afecta a ti como vendedor y como marca? Es muy sencillo: tienes que llamar la atención de tus usuarios con el componente emocional y convencerlos con argumentos lógicos y sólidos que puedan utilizar para justificar su compra.

 

Nunca menosprecies el “efecto rebaño”

Los usuarios compran porque otros usuarios lo hacen. La presión de los iguales es especialmente fuerte a la hora de consumir, lo que puede ser tan positivo como negativo para tu marca.

Esta “mentalidad de rebaño”, tal y como se conoce en términos de la psicología social, es un motor que impulsa a los consumidores a adoptar conductas con una fuerte carga emocional que puede llevar a comportamientos maravillosos, pero también a otros irracionales.

Es aquí donde surgen las “modas”. ¿Cómo se determina que este año se “llevarán” las botas de plástico transparentes? ¿De dónde nacen movimientos virales como el Ice Bucket Challenge? La respuesta está en el “efecto rebaño”.

Detrás de ese “instinto” de seguir a la masa a la hora de consumir productos o servicios podríamos decir que se encuentra una razón muy lógica: la confianza. Los usuarios ven con mejores ojos que un conocido o una figura de autoridad (como los Influencers) le recomiende un producto, mil veces por encima de que lo haga un vendedor o lo diga la marca.

Es un hecho que casi el 85% de los usuarios que realizan compras online confían en los “reviews” de otros usuarios o en las recomendaciones. ¿Qué significa esto para tu marca? Que no puedes, bajo ningún concepto, obviar o ignorar lo que digan de ti tanto online como offline. El usuario tiene el control. Es mejor asumirlo y actuar en consecuencia o puedes desencadenar toda una cadena de acontecimientos que perjudique gravemente al producto y a la empresa.

Pero no solo significa que tengas que cuidar los canales a través de los cuales los usuarios contactan contigo; también debes asegurarte de que tu producto sea bonito, trasgresor, diferente, que aporte una experiencia de usuario genial y que tenga facilidad para volverse viral… sin dejar de un lado el que resuelva una necesidad real.

En resumen: aprovecha la psicología de venta para diseñar mejores campañas

Te dejo todo lo que te he contado resumido en cuatro tips:

  1. Pregúntate si tu producto resuelve necesidades cercanas al “placer” o al dolor y aprovéchalo.
  2. ¿Qué emociones puedes generar en el usuario para fomentar la venta? Una vez determines el punto anterior, haz que tus campañas lo evoquen.
  3. ¿Cómo justifican tus usuarios el consumir tu producto? Descubre la lógica tras la compra de tu producto y poténciala.
  4. ¿Cómo puedes agregar elementos que potencien las experiencias de tus usuarios al consumir tu producto o cómo puedes hacerlo más atractivo? Lo diferente y personalizado vende. Las experiencias emocionalmente potentes venden. No lo olvides.

 

Ya sabes: el usuario debe ser el centro de tu producto, por eso debes esforzarte en conocerlo y comprenderlo. La empatía es fundamental para conseguir que tu producto sea verdaderamente útil y cubra sus necesidades, lo que no solo te generará ventas: también te ganarás el corazón de tus usuarios.

¿Cómo es el Gestor de Proyectos ideal?

Si te dedicas al Product Management, puede que te hayas encontrado en más de una ocasión ante personas que no tienen la más remota idea de lo que haces.

A pesar de que, actualmente, cualquier empresa necesita estar presente en el mundo digital, aún hay un elevado grado de desprestigio o intrusismo con respecto al sector. Esto acaba, sin que muchas veces sean conscientes, repercutiendo negativamente en las propias compañías.

Estas, aunque suene extraño, a veces no se plantean la necesidad de contratar a un profesional que sepa idear y gestionar todos los procesos en torno a la presencia digital de la marca. Este perfil, que ha de ser transversal e híbrido, es el de la figura del Gestor de Proyectos o Product Manager.

 

¿Cómo beneficia a tu empresa el tener en plantilla un Gestor de Proyectos Digitales?

 Además de gestionar el proceso de transformación digital de tu empresa, un Product Manager puede aportar numerosos beneficios a tu producto en particular y a tu compañía en general:

  • Gestión e implementación de las inversiones. Diseño y coordinación de campañas de marketing.
  • Establecimiento de métricas, generación de informes y análisis de la información recogida a través de los diversos canales digitales de la empresa.
  • Planificación, diseño y control de los contenidos digitales producidos y publicados.
  • Análisis y mejora de la comunicación interna y externa de la empresa; análisis del engagement de la marca, la reputación de la empresa y su potencialización a través del control de redes sociales y medios digitales en general.
  • Optimización de los recursos digitales de la empresa para conseguir la mejor User Experience posible.
  • Gestión y coordinación para el correcto funcionamiento de la web de la empresa.

 

¿Qué habilidades necesita un buen Gestor de Proyectos Digitales?

Si gestionas proyectos, quieres dedicarte a ello o estás buscando a alguien con este perfil para tu empresa, tienes que tener muy claro las habilidades necesarias para realizar tu labor correctamente.

  1. Organización: hasta la tarea más sencilla puede ocuparte un día entero si no sabes cómo organizarte y priorizar las acciones que se han de llevar a cabo.
  2. Atención al detalle: al fin y al cabo, los detalles son los que marcan la diferencia. Además, esta cualidad es importante para ver faltas de ortografía o enlaces incorrectos.
  3. Conocimiento de metodologías formales de gestión de proyectos: saber cómo abordar un proyecto dependiendo de sus características es muy importante. No todos son iguales ni tienen las mismas necesidades.
  4. Conocimiento de las tendencias en tecnología y de las plataformas emergentes: tienes que conocer las herramientas a tu alcance y las que vayan surgiendo para aprovecharlas al máximo en los proyectos en los que participes.
  5. Conocimiento de los términos relacionados con el marketing y de la jerga tecnológica: utilizar la terminología correcta te ayudará a comunicarte y a que te tomen más en serio.
  6. Nociones de arquitectura de la información: aunque no esperen de ti que configures esquemas de UX, destacarás si sabes categorizar, estructurar y auditar información de forma lógica. Esto es muy importante para que el resto del equipo pueda dedicarse al diseño y desarrollo de la información mientras tú la administras.
  7. Habilidades de negociación: tanto por plazos de tiempo como tarifas, debes saber negociar y contentar al cliente, pero también a los miembros de tu equipo.
  8. Criterio a la hora de relacionarse con proveedores y plantear colaboraciones estratégicas: cuando el equipo que dirijas no puede abarcar ciertas tareas, ya sea por falta de conocimientos o de tiempo, es muy importante saber elegir bien los proveedores y colaboradores adecuados.
  9. Redacción y edición de contenidos: poder redactar y editar correctamente es una habilidad fundamental para ti.
  10. Conocimientos de gestores de contenidos: ¿WordPress? Básico. Todos los gestores de contenidos funcionan prácticamente igual y tienes que conocer uno de ellos al menos. Crear, editar y publicar contenido a través de un CMS es una habilidad muy útil.
  11. SEO: el posicionamiento orgánico continúa dominando el proceso de descubrimiento digital. Necesitas saber cómo aplicarlo en los canales digitales que manejes.
  12. Manejo de Redes sociales: tienes que comprender las diversas plataformas, cómo funcionan y cómo aprovecharlas al máximo. Tienes que saber distinguir qué herramientas son más prácticas y útiles y porqué.
  13. Conocimientos de analítica e informes: saber cómo recopilar datos y cómo interpretarlos es un requisito fundamental para ti. De nada te sirve descargarte Google Analytics si no sabes establecer métricas ni medir los resultados.
  14. Nociones de Html/CSS: son los principales lenguajes de Internet y, por ello, poder utilizarlos es un gran punto a tu favor. Aunque en el equipo haya un programador, cuanto más sepas sobre esto, más podrás ayudar a tus compañeros.
  15. Saber usar FTP: Saber utilizarlo te diferenciará de los otros candidatos que solo utilicen Dropbox.
  16. Nociones de edición de fotos: poder hacer pequeñas modificaciones en las fotos que necesites es un buen punto a tu favor.

 

Si al principio de tu carrera no dominas algunas de estas cuestiones, no te preocupes: trabajar codo con codo con tu equipo, la investigación continua y el día a día te ayudarán a pulir tus habilidades y a desarrollar otras nuevas.

Si por otro lado buscas a un profesional con este perfil, hay algo muy importante que debes tener en cuenta: un gestor de proyectos digitales debe poseer los conocimientos y nociones básicas que hemos nombrado arriba, pero no significa que pueda hacer él solo el trabajo.

Sobrecargar a una persona no te proporcionará mejores resultados, al igual que tampoco lo hará el colocar a ciertos perfiles en posiciones que no se corresponden con su formación y experiencia.

 

 

¿Qué ‘enfermedades’ afectan a Internet?

¡Hola, querido User Lover! Hoy te traigo una pregunta muy sencilla: ¿qué haces cuando te resfrías? Yo suelo comprarme esos sobrecillos de sabor desagradable para curarme cuanto antes. ¿Y tú?

Ahora te hago otra pregunta un poco más difícil: ¿qué harías para curar Internet si tuviera un “resfriado”? O, mejor dicho, una auténtica “gripe”. ¿Cómo crees que debería cuidar su salud?

Y te dirás: “¡Ah! ¿Pero es que Internet tiene ‘salud’?” Pues sí. Y necesita una buena dosis de medicamentos cuanto antes, porque su espíritu de apertura y proclive a la libre expresión podría estar en juego.

Voy a hablarte sobre algunos de los males que aquejan a nuestro amado Internet hoy en día:

 

Enfermedad número 1: la democratización de los anuncios online y la rentabilidad de ser un mentiroso.

Esta es una de las enfermedades de Internet hoy en día según el Informe de la Salud de Internet realizado por Mozilla. ¿Lo conoces? Es una recopilación de investigaciones sobre seguridad, alfabetización digital, inclusión y otras cuestiones que explican qué acciones ayudan y cuales no a la “salud” de Internet.

Cuando hablan del sistema de anuncios online, aseguran que al estar al alcance de cualquiera el contratarlos, puede favorecer la generación de fraudes a través de titulares amarillistas. Además, se pueden enfocar las mentiras hacia el sector más influenciable e incluso se puede medir el alcance de estas.

Algunas de las soluciones propuestas pasan por regulaciones más estrictas o por cambios radicales en los modelos de negocio online, algo que nos afecta a todos.

 

Enfermedad número 2: peces demasiado gordos que empiezan a poner los pies en la tierra.

Si te pregunto qué empresas tienen el control absoluto de Internet (y de nuestras vidas), seguro que hay tres que te vienen enseguida a la cabeza: Google, Amazon y Facebook.

El problema, querido User Lover, es que además de tener prácticamente todos nuestros datos personales, están empezando a intervenir en todos los aspectos de la economía global, de los discursos sociales e incluso en la mismísima democracia.

Al hacerse demasiado grandes, estas empresas han creado un círculo vicioso donde sus prácticas monopólicas, especialmente diseñadas para el mercado digital, socavan la privacidad, la apertura y la libre competencia que caracterizan – ¿o caracterizaban? – a Internet.

A esto hay que sumar nuestra “complicidad”. No como empresas, sino como consumidores: hemos regalado nuestros datos personales, más o menos a sabiendas, a cambio de la normalización y el acceso global a Internet.

Por supuesto, esto no da derecho a las empresas a comercializar libremente ni con tus datos, ni con los míos ni con los de cualquier usuario. Muchos menos si no cuentan con nuestro permiso explícito. Recuerda que este tipo de prácticas que cosifican a los usuarios van totalmente en contra de la filosofía de un auténtico User Lover.

¿Qué soluciones se han propuesto para recortar el continuo crecimiento del poder de estos “peces gordos”? La más destacable es la interoperabilidad técnica. Para que me entiendas: el poder mandar un mensaje de WhatsApp desde Twitter, por ejemplo. O combinar Telegram con Facebook. Sería genial, ¿verdad?

La teoría es que esta interoperabilidad permitiría reajustar los poderes actuales, abriendo más posibilidades para la competencia e impulsando la innovación. Aun así, tengo mis dudas al respecto: siempre te puedes comer al pez pequeño, ¿o no?

 

Enfermedad número tres: las prisas no son buenas consejeras.

¿Crees que se debería crear un organismo específico para controlar y regular Internet a nivel mundial o que cada país debe aplicar una legislación propia? ¿Crees que las grandes corporaciones online (Amazon, Facebook y Google) deben formar parte de esta toma de decisiones?

Te pongo un ejemplo: algunos países, como Alemania, Rusia o Kenia, han optado por responsabilizar a las redes sociales de retirar el contenido ilegal de sus plataformas. Esto podría resultar un arma de doble filo, al igual que cualquier otra medida, tomada con prisas, que haga a Google, Facebook y Amazon las “guardianas” de Internet. Al fin y al cabo, es proporcionarles aún más poder del que ya tienen.

 

Estas son solo algunas de las enfermedades que están minando el espíritu y la libertad de Internet, pero no las únicas. Mientras que algunos abogan por devolver el control al usuario para paliar los efectos de estos males, otros piden una mayor regulación y control del universo online. ¿Quién tiene razón? Buscar el equilibrio, querido User Lover, podría ser la mejor solución.

Claves para un influencer marketing de éxito

 

Que alrededor del 70% del engagement generado por las empresas en 2017 provenga del influencer marketing no es casualidad, querido User Lover. Aunque te parezca que estas colaboraciones son solo subir una foto o un vídeo hablando de tu producto, estas campañas son mucho más complejas de lo que pueden parecerte a simple vista. El trabajo merece la pena, de ahí que estén avaladas por su alto índice de éxito y que se hayan convertido en un imprescindible para las marcas.

 

No es oro todo lo que reluce

Los influencers no son más que personas con credibilidad en un entorno y sobre un tema que están muy presentes en las redes sociales. ¿Por qué atraen tanto a las marcas? Pues es algo muy simple: la relación con la mayoría de sus seguidores suele ser profunda y basada en la confianza, un engagement que todos los buenos User Lovers deben buscar.

Pero cuidado: encontrar el perfil de influencer adecuado a las necesidades de tu empresa es muy importante para determinar el éxito de tu campaña.

Un influencer puede reportarte muchos beneficios, pero como toda inversión, no está exenta de riesgos.

 

Algunas de las ventajas del influencer marketing:

El fenómeno de los influencers ha supuesto toda una revolución para el empoderamiento del consumidor, que ve como su voz es escuchada y tenida en cuenta. Merece la pena tener de tu lado a estos “líderes de opinión”, ya que una buena crítica puede afectarte con la misma intensidad que una negativa.

Uno de los puntos positivos de trabajar con influencers es la visibilidad que se alcanza: como mínimo, un gran porcentaje de sus seguidores verá tu producto y, además, lo hará con buenos ojos. Este es también uno de los motivos por los que tienes que elegir con cuidado, ya que si lo haces bien conseguirás impactar a tu público objetivo y a micronichos que pueden resultarte interesantes.

Los usuarios saben que las marcas solo buscan vender y están tan informados que se dan cuenta enseguida de lo que es publicidad y lo que no. Sin embargo, los influencers tienen el privilegio de poder recomendar un producto o una marca sin perder la credibilidad. ¡Incluso si todos saben que le han pagado por ello! Esto ocurre porque los consumidores suponen que el influencer no va a mentirles sobre el producto, porque le puede más el compromiso con sus seguidores.

Te recomiendo también que siempre busques al influencer que pueda estar más comprometido con los valores de tu marca, ya que siempre pondrá más entusiasmo a la hora de trabajar contigo y defender tu producto.

Definitivamente, lo mejor que te puede pasar es que algo del engagement que generan estos líderes de opinión, auténticos User Lovers, se traspase a tu marca y a tu producto. De hecho, si la campaña es buena y has seleccionado al influencer adecuado, es más que probable. Al fin y al cabo, no es casualidad que la mitad de las empresas hayan aumentado el presupuesto destinado a este tipo de trabajos en 2017, conscientes del beneficio económico que pueden reportarles.

 

Problemas a evitar en las campañas de influencer marketing

Puede que hayas encontrado un influencer que encaje con lo que quieres transmitir y con tu producto, pero que realmente no resulte beneficioso para tu campaña. ¿Por qué? Pues porque algunos aprovechan sus cuentas para hacer una publicidad tan masiva y continua que pierden la credibilidad de sus seguidores. La saturación es como el spam: totalmente a evitar. Esos discursos intrusivos o forzados pueden resultar muy perjudiciales para tu marca.

Los malentendidos también pueden suceder, como en toda relación humana. En el trabajo con influencers puedes evitarlos con una buena planificación previa en la que dejes bien claras las acciones a desarrollar y los objetivos a conseguir. Puede que incluso entonces falle la compresión entre vosotros y haya algún problema, pero siempre debes intentar evitarlos desde el principio.

Ten mucho cuidado cuando hagas una campaña y contrates a un influencer TOP, que tiene millones de seguidores y mueve masas: debes planificarlo todo de forma que tu producto no se convierta en un “fantasma” y desaparezca. Esta “invisibilidad” surge cuando el influencer capta totalmente la atención del público (haciendo que tu producto “desaparezca” y nadie se fije en él) y puede hacer que tires toda la campaña a la basura si no la gestionas bien.

La mayoría de estas problemáticas pueden ocurrir por una mala gestión en el planteamiento y el desarrollo de la campaña. Es imprescindible que lleves a cabo una buena planificación de todo el proceso para que la imagen de tu marca no sufra una falta de credibilidad por haber seleccionado a los influencers que no le convenían.

 

 ¿Qué debes tener en cuenta a la hora de realizar una campaña de influencer marketing?

Te dejo cuatro puntos que todo User Lover debe saber para llevar a cabo una exitosa campaña con influencers:

  • Antes de contratar a uno, investiga exhaustivamente sus perfiles y su audiencia para asegurarte de que encaja con la filosofía de tu marca.
  • El número de seguidores reales (que interactúan con las publicaciones) también es importante, pero debes valorar si para tu campaña encaja un solo influencer “de alto nivel” o si varios microinfluencers podrían serte mucho más rentables.
  • Determina de antemano los parámetros de rendimiento y monitorización. Así podrás ir comprobando, en tiempo real, cómo está funcionando la campaña. Es importante que hagas un seguimiento del influencer para asegurarte de que lo que transmite es coherente con la marca y con el acuerdo al que hayáis llegado.
  • Las respuestas que obtenga el influencer durante la campaña también te interesan, no solo para ver si funciona la colaboración o no, sino también para ayudarte a decidir sobre acciones posteriores o para identificar influencers emergentes.

Terminada la campaña, es importante recordar que no puedes medir el resultado solo por el beneficio económico, los “likes” o nuevos seguidores: si la audiencia a la que has llegado es la adecuada, los leads, la imagen de tu marca que se ha generado, la conversación en torno a tu producto… Todo ello es importante, User Lovers.

Y tú, ¿qué opinas de la campañas con influencers? ¿Alguna se ha quedado en tu retina? Cuéntamelo en comentarios.

 

Las personas, la clave de la transformación digital

El cambio se vuelve continuo, con lo cual el principal reto es generar una cultura interna abierta y tolerante al cambio

El reciente estudio del FMI que prevé un crecimiento del 1,7% en el PIB de España a causa de la transformación digital es realmente preocupante. Y es que últimamente, cuando se habla de digitalización se pone el foco en la tecnología y en las herramientas, como si éstas fueran las claves para abordar un proceso de modo exitoso. Sin embargo, la realidad es todo lo opuesto. El papel más relevante lo desempeñan las personas, los empleados, directivos y, por supuesto, accionistas que guarden una vinculación directa con la empresa que está inmersa en este paso hacia el cambio. Las estimaciones de la contribución de la digitalización no se harán realidad si no se pone el foco en las personas, así de sencillo y contundente.

Y la gran pregunta, ¿qué ocurre con la plantilla que trabaja a día de hoy en la compañía y que no está preparada para acometer esta transformación? Se trata de empleados que conocen bien la empresa, su ADN, los propósitos y todo el conocimiento sobre la compañía que pueden resultar muy valiosos y no se pueden desaprovechar, por lo que la solución no pasa por despedirles o ejecutar un ERE. Así, es crucial proveer a este capital humano de los recursos y formación necesaria para que se pueden preparar para la era tecnológica, para el uso eficiente de las herramientas y los procedimientos, y el cambio de mentalidad hacia una de corte más innovador. Una vez se haya diseñado una estrategia de formación adecuada, adaptada a los recursos y enmarcada en unos plazos temporales razonables, puede ocurrir que hayan miembros de la plantilla que no puedan acompañarnos en este proceso de transformación digital. Es algo natural y se debe mirar hacia delante con valentía…

Puedes leer mi último artículo completo para El País Retina aquí:
https://retina.elpais.com/retina/2017/11/28/tendencias/1511848293_101779.html

 

Cómo cambia el SEO tu vida digital.

Dicen que, para ser experto en un trabajo, debes tener diez años de experiencia. Palabras de Luis Villanueva, Socio Director de Webpositer y mi nuevo invitado para tomar café y conversar sobre SEO y tendencias digitales. Una persona a la que sigo y respeto y que de verdad aporta valor.

La mayor manera de ocultar un cadáver es en la tercera página de Google, porque ahí no lo va a encontrar nadie”; un muy buen chiste de Luis que explica perfectamente la importancia de conocer el algoritmo de Google. Admitámoslo, la gente anda un poco perdida en cuanto a cómo funciona este algoritmo. Es más, Luis comenta que en internet hay muchísima más desinformación, porque hoy en día cualquiera puede publicar contenido, veraz o no, y eso revienta el contenido de otros usuarios. Le pregunto qué hace la gente para intentar posicionarse en Google, y su respuesta gira más en los atajos que busca la gente, algo que no funciona. “Hay que seguir las reglas de Google”, concordamos ambos. Le pregunto a Luis qué es lo que más ha cambiado en Google, qué tres cosas hace en su vida para posicionar una web. Su respuesta es de lo más interesante.

  1. Primero hay que preguntarse si eres necesario para los usuarios, si aportas valor, algo nuevo. No hagas que sea una tienda de zapatos sin más, porque tienes la desventaja de que ya existen otras 650 mil páginas ya posicionadas. Amigo, si haces eso: llegas tarde.
  2. Segundo, y no menos importante, no busca igual una persona de cuarenta que una de quince. Mientras que uno escribirá la Query (palabras clave de búsqueda) “hotel en Madrid”, el otro lo hará con “hotel en Madrid cerca del Santiago Bernabeu”. Cada persona tiene su forma de buscar y tú debes conocerla.
  3. Tercero: olvídate de las keywords y dedícate a las intenciones de búsqueda del usuario. Se puede hacer una arquitectura web eficiente de manera que el usuario que empieza mirando con una intención informativa, acabe en el proceso de compra, esto es, la intención transaccional.

Sobre este último punto, yo le digo que para nosotros, aquí en Hydra, es importante saber para qué viene cada persona a la web y qué comportamiento va a tener dentro. Ambos no podemos estar más de acuerdo, y Luis añade la sinergia que debe haber entre las intenciones informativas y las transaccionales.

La conversación nos lleva a temas más profundos como BlackHat (malas prácticas de SEO) como método para intentar engañar al algoritmo de Google. Luis me cuenta que ahora es más caro hacer las cosas mal, por la cantidad de recursos que requiere, y que cualquier pequeño comercio puede competir con grandes plataformas como Amazon, porque tu coste de riesgo es ínfimo en comparación al que tendrían que soportar empresas más grandes y reconocidas. En este sentido, YouTube debe servir como plataforma de posicionamiento, ya que también pertenece a Google, y las grandes marcas no se arriesgan como tú podrás hacerlo.

Terminamos esta emocionante charla sobre SEO con una pequeña píldora que sacamos en conjunto: debemos cuidar nuestro contenido en Google para que Google cuide de nosotros.

Google ya no es una búsqueda a la antigua usanza; ahora son preguntas y respuestas y tenemos que responder a esas preguntas que se hacen los usuarios.

Un café con Dani Marote: Descubre cómo se crea una marca socialmente responsable desde cero

Hola #UserLovers, hoy vamos a hablar de un producto diferente y que, además, hace el bien desde el momento en el que alguien lo consume. En esta charla converso con Antonio Espinosa, CEO de Auara.

Auara -tal y como me comenta en “Un café con Dani Marote”, Antonio Espinosa- surge de una forma muy extraña, no de una forma natural como podría ocurrir con cualquier empresa.

auara

La idea

Auara nace en el 2014, cuando Antonio marchó como voluntario a Etiopía con el objetivo de construir un quirófano dentro de un hospital en Afar, al este del país. Durante su estancia pudo ver cómo existía una falta absoluta de agua en la región o que, la poca que había, estaba contaminada, lo cual generaba multitud de enfermedades tras su consumo. Con esta idea en la cabeza, Antonio volvió a Madrid y decidió intentar hacer algo para revertir esta situación, llegando a la conclusión de que la solución pasaba por crear una empresa social, que como ya sabéis, se llama Auara.

El proceso de creación de Auara es la unión de muchos factores. Tal y como me cuenta Antonio, en un primer momento tuvieron lo esencial, que fue la idea. Pero claro, como sabréis #Userlovers, para montar una empresa es necesario algo más que una idea. Así que Antonio, en su caso, se apoyó en un amigo que era experto en valoración de empresas, startups y en planes de negocio, le contó la idea que tenía y se enamoró de ella.

Los problemas de crear una Startup 100% social

El principal impedimento que encontraron fue, como podréis imaginar, la financiación. Además de este problema que tienen que superar todas las startups, se le sumaron otros del propio sector como el hecho de vender botellas ya que la competencia es muy dura y los volúmenes de venta, que son altísimos. A pesar de ello, Antonio decidió continuar. Y es que, userlovers, el proyecto merece la pena ya que es una empresa social de las de verdad: el 100% del beneficio generado por Auara va destinado a proyectos para que las personas tengan agua allá donde vivan.

Auara

Al principio, Antonio no encontraba la forma de encontrar financiación para su empresa. Se presentó a diferentes concursos y viendo las dificultades que se estaba encontrando, decidió trabajar mucho desarrollando, además de la parte social, la parte económica y la sostenibilidad ya que al final, las normas de juego del mundo empresarial son las mismas que para cualquier empresa.

Comenzaron con una ronda de inversión en Equity, con familyfriends, que le ayudó a poner en marcha el proyecto. Posteriormente, continuó con un préstamo participativo y con una AEAFI llamada 360 CorA, que con sus inversores hicieron realidad que una empresa social se pudiera financiar.

Antonio también me cuenta que gracias a estas inversiones y tras mucho trabajo y esfuerzo, ha conseguido el hito de comenzar a contratar gente. Es en este momento cuando me comenta el tema del salario emocional, es decir, el retorno emocional que produce trabajar y dedicar tiempo de tu vida a un proyecto que, además de dinero, retorna un sentido y un propósito a todo ese tiempo que dedicamos al trabajo.

Yo ya me he decidido y allá donde vaya recomendaré que la gente compre agua de la marca Auara, una empresa que os recuerdo dedica el 100% de sus beneficios a una causa social y que mientras tú bebes agua, otros beben.

Empresas socialmente responsables que conectan con los usuarios

Hoy vamos a hablar de un secreto, un arma letal que yo creo que creo que va a ser lo próximo que va a ganar el corazón de los usuarios.

Vamos a detenernos en las tendencias de negocio a las que prestar atención.  Al fin y al cabo, el marketing y todo lo que se hace en digital va encaminado a hacer negocios.

Pero hay algo que a mí personalmente me tiene obsesionado y creo que es una tendencia que empieza a crecer y a coger fuerza poco a poco. Además, el target millennial, que está muy valorado por las empresas hoy en día, comienzan a darle importancia a esta tendencia.

Se trata de los negocios que son socialmente responsables. No me refiero a un tema relacionado con Responsabilidad Social Corporativa, que en ocasiones se ha utilizado para tapar otras cosas que no se estaban haciendo tan bien. A raíz del mundo 2.0 esto es algo que no se puede hacer con tanta facilidad.

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Un negocio socialmente responsable es aquel que en su ADN, en la misión de esa empresa, está hacer el bien para la sociedad.

Creo que esto es súper importante ya que existe un público, mayoritariamente joven, los millennials, como hemos explicado antes, que empieza a valorar mucho que las empresas tengan un propósito claro de devolver algo a la sociedad. Puede ser donar parte de sus beneficios a causas sociales, o que el producto esté destinado a solucionar algún problema concreto…

Parece ser que estos millennials, especialmente los más jóvenes, la Generación Z, que son los menores de 25 años, están especialmente preocupados por contribuir y por eso quieren ver que las empresas también dan algo de vuelta a la sociedad.

Obviamente, las marcas reciben mucho del mundo y los usuarios se plantean qué devuelven a cambio.

Básicamente yo esto lo veo como que los negocios tengan alma. De hecho, para que un negocio pueda tener un storytelling potente que llegue al corazón de los usuarios, qué mejor manera que hacer cosas buenas por el mundo y ayudar a los temas sociales más importante como la infancia, la pobreza, el cambio climático…

Hay tres ejemplos de empresas de este tipo que os quiero contar:

  • Smile.Amazon:

Es un proyecto muy bonito por el cual Amazon donará el 0,5% de lo que se compre a través de esa URL a la causa social que tú elijas. Puede parecer que es una cantidad muy pequeña, pero acaban de lanzar el proyecto y ya llevan más de 30 millones de dólares donados.

Se puede marcar una gran diferencia. Amazon hace un esfuerzo, aunque no le supone un agujero importante. Pero estoy seguro de que a nivel de engagement con los usuarios, especialmente con el público joven, va a tener un efecto muy positivo.

  • Toms:

Es una marca de zapatos creada por Blake Mycoskie hace aproximadamente nueve años. Mycoskie estaba de viaje por Argentina y conoció a un grupo de voluntarios que se dedicaban a llevar zapatos que recogían de Buenos Aires para llevarlos a zonas más desfavorecidas donde los niños no podían ir al colegio porque no tenían zapatos para hacerlo.

Así, Mycoskie se le encendió la bombilla y decidió comprar zapatos para llevarlos a Estados Unidos donde al vender un par, regalaría otro.

De esta forma puso en marcha un modelo que se llama one for one. Desde el ADN de la marca se dedican a vender zapatos para regalar zapatos. De hecho, el puesto de él me encanta porque lo define como Chief Shoes Giver, lo cual dice mucho de lo que tiene en su corazón realmente.

Ha tenido un éxito tremendo. Es una empresa que tras 9 años con inversión 100% orgánica, factura más de 625 millones de dólares al año. Por lo tanto, ahí podemos ver un claro ejemplo de que haciendo cosas positivas se puede enamorar al consumidor.

  • Auara:

Es una startup española 100%  socialmente responsable. Se dedican a la venta de agua mineral y la totalidad de los beneficios que generan se destinan a llevar agua a aquellas zonas del Planeta que no tienen la suerte de contar con agua corriente.

Espero que conocer estas tendencias de negocios os resulte útil. Hacer el bien en los negocios es tendencia.

 

 

Cómo evitar el spam en Facebook: segmenta y vencerás

Hoy vamos a hablar de cómo evitar la publicidad intrusiva en Facebook. Si los usuarios están recibiendo publicidad que no tiene relación con ellos es porque la marca está utilizando mal las herramientas.

Las empresas debemos tener cuidado de no hacer spam a los usuarios. La principal razón por la que recibimos publicidad que no nos interesa es porque no se está realizando una buena segmentación. Hay muchas marcas, grandes o pequeñas, que no usan correctamente estas herramientas.

Tenemos que dejar de pensar como antiguamente se hacía en el mundo de la publicidad: segmentaciones amplias con la idea de llegar a la mayor cantidad de público posible porque pensábamos que de esa manera íbamos a tener más oportunidades. Eso, hoy en día, no es correcto.

No queremos llegar a millones de personas, sino a la gente que de verdad le puede interesar nuestro producto o contenido y, de esa forma, tener mayores posibilidades de convertir y generar clientes de verdad.

Además, si no segmentas de forma amplia, sino que haces una segmentación potente, bien estudiada y cuidada, no vas a molestar a los usuarios con mensajes que no le corresponden.

Por ello es muy importante, userlovers, que habléis con los directivos de vuestras empresas para convencerles de que ya no es tan importante enfocarnos solamente en los datos cuantitativos.

Ser más cualitativos a la hora de segmentar

No pensemos solo en el awerness y en las impresiones que hemos generado. Tenemos que desarrollar un pensamiento más cualitativo. Lo que buscamos es llegar a los usuarios que de verdad tienen interés en el producto o contenido que queremos comunicar a través de esa plataforma. Tenemos que buscar el valor cualitativo. Por supuesto que el cuantitativo también es importante, pero no es lo más relevante.

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Además, en muchas de las plataformas- y desde luego en Facebook- existe la posibilidad de denunciar cuando un anuncio no tiene nada que ver con vosotros. En ese mismo contenido hay una pestaña desplegable en la que se puede indicar que esa publicidad no es relevante para nosotros y no quiero seguir recibiendo más noticias de esta compañía.

Userlovers, tenemos una misión: no molestar a los usuarios. Tenemos que darles contenido que de verdad les interese. Pero los usuarios también tienen la responsabilidad de no aceptar publicidad que no le interesa y bloquearla.

Otro punto importante consiste en ir un paso más allá de la segmentación socialdemográfica -hombres y mujeres de 25 a 50 años que viven en Madrid- , que por supuesto que sigue siendo importante. Pero os animo a que a la hora de poner en marcha una campaña apliquéis la segmentación etnográfica.

Facebook, por ejemplo, es una plataforma que te permite también segmentar por intereses, estado sentimental,  marcas a las que siguen que puedan tener relación con el producto que tú vendes…

Existen infinidad de posibilidades que ofrece esta herramienta que, por cierto, es la herramienta de publicidad más completa para cualificar los mensajes que enviamos a los usuarios.

¿Qué le hacemos llegar al usuario?

Si solamente estás utilizando las plataformas sociales como Facebook para enviar tu anuncio a nivel publicitario de la misma forma que lo estás haciendo en otros canales, es que no has entendido nada de cómo funcionan las comunidades sociales.

¿Contenido o publicidad?   En Hydra, los userlovers pensamos que a los usuarios les interesa el contenido y ellos, como personas inteligentes, al final si les gusta lo que haces, le das valor y siente empatía contigo al final te va a dar sus euros a ti y no a la competencia.

Así que, userlovers, ya sabéis que lo que buscamos siempre es llevarnos bien con nuestros usuarios.

 

Storytelling: 6 claves para crear discursos que nos ayuden a vender mejor

Storytelling: 6 claves para crear discursos que nos ayuden a vender mejor

El Storytelling consiste en contar historias. En el mundo de los negocios, esto se traduce a cuál va a ser el discurso que vosotros, userlovers, vais a seguir para contar vuestra empresa, vuestros productos y, en definitiva para conseguir que el usuario quiera soltar los euros de su bolsillo.

Vivimos en un mundo con muchísimo ruido y sobreinformación. Estamos saturados de mensajes.

Las empresas que logran destacar son las que consiguen crear historias relevantes, que enganchen.

En el mundo de hoy es muy importante saber trabajar nuestra historia. Estaréis de acuerdo conmigo en que lo primero que compramos los usuarios es un discurso, después consumimos el producto.

Es muy peligroso que las empresas creen discursos que no se correspondan con la realidad. O lo que es lo mismo: que vendan humo. El usuario quiere que le digan la verdad y que seamos transparentes y honestos. El discurso que hagas de tu marca tiene que ser atractivo y especial para enganchar a  la gente y en ningún caso debe mentir ni vender humo. El cliente tiene que saber qué producto va a recibir realmente.

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Para mí, hay 6 claves a tener en cuenta para crear una buena estrategia de storytelling:

  1. Tener muy claro quiénes somos.

Nosotros mismos somos el punto de partida. Cuál es nuestra historia, nuestra razón de ser, qué intentamos resolver. También hay que tener en cuenta cómo es nuestra personalidad y cómo va a ser el tono que utilicemos. Hay mucha gente que da esto por hecho, aunque a la hora de la verdad no lo tienen tan claro. Un buen ejercicio consiste en pedirle a las personas de la empresa que escriban en un papel su visión de la misma. Los resultados suelen ser sorprendentes.

  1. A quién nos dirigimos.

Cómo es ese target que nos interesa. No nos vale con saber información sociodemográfica, tenemos que conocer en profundidad sus realidades para poder adaptar ese discurso a ellos. No se pueden contar historias iguales para distintas tipologías de usuarios.

  1. Salir a aprender.

Antes de crear nuestro propio discurso, primero tenemos que aprender qué está haciendo la competencia porque si queremos destacar no podemos contar un discurso igual al de nuestro competidor. Tenemos que crear un discurso diferencial y la única manera de hacerlo es conociendo qué están haciendo los demás. También es importante buscar inspiración en otras empresas. Por ejemplo, a nosotros nos inspira mucho Apple y su línea discursiva.

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  1. Trabajar sobre la línea narrativa.

Qué vamos a contar exactamente. Debe contener en una frase sencilla (claim, tagline…) Es el mensaje que le tiene que llegar al usuario de forma concreta. Por ejemplo, en Hydra ayudamos a las marcas a que los usuarios se enamoren de ellas.  Una vez creada esa línea principal, hay que crear las demás capas del discurso.

Lo bonito que tiene el storytelling es que no hace falta contar el hecho en sí, el producto o el servicio como tal, sino contar historias sobre esa marca.

Las historias mueven el mundo y si logramos tocar el corazón de los consumidores, van a funcionar muchísimo mejor.

  1. Pensar en la distribución.

Una vez creada la línea discursiva, necesitamos darle visibilidad para que le pueda llegar a nuestro público. Es muy importante que pensemos en qué plataformas vamos a lanzar ese mensaje, en dónde lo vamos a publicitar, quiénes van a ser los portavoces internos o externos de nuestro mensaje, ya que podemos servirnos de influencers, prescriptores, etc. que pueden aportar valor a ese discurso.

  1. Pensar qué queremos conseguir.

Una cuestión es obvia: vender. Pero esa venta tiene fases. El cliente primero descubre mi producto, después lo compara, se informa, pregunta a sus amigos, lo vuelve a pensar… Y más tarde, a lo mejor, lo compra. Por lo tanto, la decisión de compra de un cliente no es tan sencilla, así que es muy importante que nos planteemos los objetivos de nuestro discurso y en qué fases del funnel de conversión vamos a mover cada línea discursiva.

Userlovers, si no tenéis todavía una estrategia de storytelling estáis perdiendo muchísimas oportunidades de vender mejor vuestros productos.