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¿Por qué compramos?

Neuromarketing y psicología de venta:

Como bien sabes, hay pequeños puntos en común dentro del comportamiento humano en los que puedes apoyarte para encontrar los motivos de porqué consumen o por qué no consumen los usuarios. También son indicativos de qué emociones se despiertan en los consumidores cuando ven o compran un producto o servicio.

Este proceso de aprendizaje se verá ampliado a medida que vas creando planes y estrategias que te permitan vislumbrar dentro de la mente de tus usuarios. Herramientas como el neuromarketing te permitirán ahondar al respecto, favoreciendo el éxito de tus estrategias y campañas.

¿Quieres que te cuente cuáles son las principales razones por la que los usuarios compran?

 

El dolor y el placer: grandes motores del consumo

Estas son los dos grandes pilares que motivan a tus compradores: recibir placer o alejarse del “dolor”.

Por ejemplo: compras un Ferrari o una botella de vino de 50 euros porque te produce placer. También compras antigripales o unos botines para hacer deporte, ya que ambos productos te “quitan” el dolor (imagina correr en tacones o con unas chanclas).

Al fin y al cabo, el usuario busca cubrir una necesidad que puede ser tanto positiva como negativa. Por ello, cuando comercialices tu producto, debes analizar hacia qué lado se inclina la balanza: por qué el usuario compra lo que le estás vendiendo.

Sin embargo, estas no son las únicas emociones que motivan a los consumidores, por lo que debemos ir un poco más allá en el espectro.

 

El ser humano es racional, sí. Pero la mayoría de las decisiones que toman son emocionales.

Los números son claros al respecto: más del 80% de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestras vidas tienen un componente emocional. Si nos centramos en las decisiones relacionadas con el consumo, el porcentaje sobrepasa el 90%. A pesar de esto, parece que muchas marcas se centran tanto en los datos cuantitativos (en parte no es de extrañar, con tanta saturación informativa) que olvidan que son personas las que compran, no máquinas.

Te contaré, aunque estoy seguro de que ya lo sabrás, cómo el componente emocional juega un papel fundamental a la hora de crear tus campañas y estrategias de marketing:

Empecemos por lo ya aprendido: las personas son seres emocionales que toman decisiones de compra con carga emocional, sobre todo cuando el producto o servicio se enfocan a cubrir necesidades “placenteras”.

El usuario no va a comprar tu vino de 50 euros la botella porque es lógico, sino porque les hace sentir bien. Por eso, cuando vayas a crear tu campaña, no puedes olvidarte de desencadenar esas emociones positivas que acompañan a tu producto. Hazles sentir algo.

Sin embargo, no podemos despreciar la parte lógica que también forma parte del proceso de compra. Al fin y al cabo, es el instrumento más potente para justificar el por qué se ha comprado.

Esta combinación se ha convertido en la norma, pero ¿sabes cómo te afecta a ti como vendedor y como marca? Es muy sencillo: tienes que llamar la atención de tus usuarios con el componente emocional y convencerlos con argumentos lógicos y sólidos que puedan utilizar para justificar su compra.

 

Nunca menosprecies el “efecto rebaño”

Los usuarios compran porque otros usuarios lo hacen. La presión de los iguales es especialmente fuerte a la hora de consumir, lo que puede ser tan positivo como negativo para tu marca.

Esta “mentalidad de rebaño”, tal y como se conoce en términos de la psicología social, es un motor que impulsa a los consumidores a adoptar conductas con una fuerte carga emocional que puede llevar a comportamientos maravillosos, pero también a otros irracionales.

Es aquí donde surgen las “modas”. ¿Cómo se determina que este año se “llevarán” las botas de plástico transparentes? ¿De dónde nacen movimientos virales como el Ice Bucket Challenge? La respuesta está en el “efecto rebaño”.

Detrás de ese “instinto” de seguir a la masa a la hora de consumir productos o servicios podríamos decir que se encuentra una razón muy lógica: la confianza. Los usuarios ven con mejores ojos que un conocido o una figura de autoridad (como los Influencers) le recomiende un producto, mil veces por encima de que lo haga un vendedor o lo diga la marca.

Es un hecho que casi el 85% de los usuarios que realizan compras online confían en los “reviews” de otros usuarios o en las recomendaciones. ¿Qué significa esto para tu marca? Que no puedes, bajo ningún concepto, obviar o ignorar lo que digan de ti tanto online como offline. El usuario tiene el control. Es mejor asumirlo y actuar en consecuencia o puedes desencadenar toda una cadena de acontecimientos que perjudique gravemente al producto y a la empresa.

Pero no solo significa que tengas que cuidar los canales a través de los cuales los usuarios contactan contigo; también debes asegurarte de que tu producto sea bonito, trasgresor, diferente, que aporte una experiencia de usuario genial y que tenga facilidad para volverse viral… sin dejar de un lado el que resuelva una necesidad real.

En resumen: aprovecha la psicología de venta para diseñar mejores campañas

Te dejo todo lo que te he contado resumido en cuatro tips:

  1. Pregúntate si tu producto resuelve necesidades cercanas al “placer” o al dolor y aprovéchalo.
  2. ¿Qué emociones puedes generar en el usuario para fomentar la venta? Una vez determines el punto anterior, haz que tus campañas lo evoquen.
  3. ¿Cómo justifican tus usuarios el consumir tu producto? Descubre la lógica tras la compra de tu producto y poténciala.
  4. ¿Cómo puedes agregar elementos que potencien las experiencias de tus usuarios al consumir tu producto o cómo puedes hacerlo más atractivo? Lo diferente y personalizado vende. Las experiencias emocionalmente potentes venden. No lo olvides.

 

Ya sabes: el usuario debe ser el centro de tu producto, por eso debes esforzarte en conocerlo y comprenderlo. La empatía es fundamental para conseguir que tu producto sea verdaderamente útil y cubra sus necesidades, lo que no solo te generará ventas: también te ganarás el corazón de tus usuarios.

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