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El poder de las campañas imán, con Jesús Cubero

Hola queridos User Lovers. Hoy me tomo un café con Jesús Cubero, Director de Marketing y Comunicación de KFC, y su magnífica campaña: pollo, pollo. Una campaña que nació en agosto y que, en su tiempo de vida, ha dado mucho que hablar. Una campaña cargada de un contenido muy valiente, con un vídeo que pega fuerte, que tiene punch y que, a su vez, entraña un riesgo muy grande.

Jesús me comenta que en KFC se encontraban en un momento de relanzamiento de la marca para España, y para trabajar el posicionamiento dedicaron muchos meses a entender qué era la marca aquí, qué decían de KFC los potenciales consumidores. Para ello, analizaron la oferta que tenían y entonces tuvieron clarísimo que una marca como KFC, con cien restaurantes, con competidores muy potentes, en un mercado súper penetrado y con un montón de marcas integradas, la única manera que tenían de llamar la atención era a través de la distinción, y esto se consigue a través de una publicidad que fuera imán y no espejo. Pollo, pollo es un reflejo de todo este proceso.

 

El poder de las campañas imán.

Jesús y yo continuamos conversando sobre esta idea tan potente como es la de una campaña imán, donde la gente se pueda sentir atraída aunque no se vea reflejada. Jesús ahonda en que KFC es una marca de sharing, de compartir. El bucket es uno de los iconos de la marca. Cuando lo lógico habría sido hacer una publicidad espejo, donde viéramos a una familia compartiendo pollo alrededor de una mesa, desde KFC apostaron por una campaña imán, porque lo que de verdad buscan es crear tendencia.
Definitivamente, la campaña pollo, pollo ha sido relevante, y los datos lo atestiguan. Pero obviamente constituye grandes riesgos. Le pregunto qué pensaron sus jefes cuando les trajo la campaña. Él me responde que el hecho de lanzar esta campaña viene de tener una hoja en blanco con la que poder trabajar, lo cual fue el motivo por el que él quiso entrar a trabajar en KFC. Lo que de verdad les gustaba de la campaña era la potencia de su insight, que es que cuando algo nos gusta mucho, los españoles lo decimos dos veces. Es un insight muy típico español y les enganchó su fuerza porque decía de una forma distinta que tienen pollo de verdad. Y a partir de esta idea surgirán muchos más contenidos que van a ir saliendo a lo largo de los meses.
El poder del anuncio de TV está también en la canción pegadiza, con la que la gente se queda en su mente, lo cual apoya a que el usuario se familiarice con la marca. Una marca necesita que la recuerden, y ahora a KFC lo recuerdan.

 

¿Cuál es el target del pollo, pollo?

El target principal está en un público de entre unos 15 y 35 años. Luego siempre aparecen sorpresas, como esos usuarios a los que la campaña quizás no iba dirigida en un principio pero que después se han sentido atraídas por el producto y han conectado con ello. En este caso, uno de los target que más se han enganchado con nuestra nueva comunicación son los niños, y eso ha sido una sorpresa muy grata para KFC.

 

La Plataforma Pollo Pollo.

Es una plataforma que se inicia con el anuncio en televisión y que tiene su continuidad en diversos contenidos tanto en redes sociales como en diferentes medios de comunicación, todo englobado bajo el concepto pollo de verdad.
Como todas las campañas, también ha tenido sus traspiés, sus varapalos, pero que han ayudado a madurar la campaña y a la postre, al analizar las métricas para conocer el impacto de la campaña, se puede decir claramente que se han mejorado todas las medidas: la marca ha aumentado su consideración y notoriedad en el mercado, con una gran cantidad de comentarios, tanto positivos como negativos. Jesús ahonda en que lo positivo de todas las críticas está en que ninguna ha sido sobre la calidad del producto. Es lo que se llama la crítica del packaging: detalles de la campaña que pueden ser negativos pero que a lo largo de la campaña se pueden invertir en positivas. Mientras que, si las críticas fueran de producto, sería mucho más complejo revertirlo.

 

¿Qué busca la campaña pollo pollo?

Entramos en los últimos sorbos de café y me decido por abrir la caja de Pandora: ¿qué busca la campaña pollo pollo?; le pregunto. Jesús tiene clara la respuesta: Lo primero, que nuestro pollo son piezas que podrías comprar en cualquier supermercado. Esto no es un conglomerado de pollos distintos. Esto es una pieza de muslo, una alita, una pechuga. Y queremos que la gente lo sepa. Y en segundo lugar, por qué tenemos esa calidad: por nuestra receta especial, la receta del coronel Sanders, que son distintas hierbas y especias distintas las que hacen, junto a la calidad del pollo, nuestra receta distintiva.
Siempre se puede aprender de los errores. Y todas las campañas pueden tener claroscuros. Cubero, a nivel de la campaña, no ha encontrado algo en especial que considere negativo. Pueden haber detalles que cambiar, pero cosas ínfimas.

 

Algunos tips interesantes de la campaña pollo, pollo.

Esta campaña es el germen de un reposicionamiento muy agresivo de marca que va desde el concepto a comunicar, hasta los propios uniformes de los empleados. Con una marca valiente siempre se pueden hacer cosas diferentes. Una campaña disruptiva que rompe con todo y que no deja a nadie indiferente.

Las personas, la clave de la transformación digital

El cambio se vuelve continuo, con lo cual el principal reto es generar una cultura interna abierta y tolerante al cambio

El reciente estudio del FMI que prevé un crecimiento del 1,7% en el PIB de España a causa de la transformación digital es realmente preocupante. Y es que últimamente, cuando se habla de digitalización se pone el foco en la tecnología y en las herramientas, como si éstas fueran las claves para abordar un proceso de modo exitoso. Sin embargo, la realidad es todo lo opuesto. El papel más relevante lo desempeñan las personas, los empleados, directivos y, por supuesto, accionistas que guarden una vinculación directa con la empresa que está inmersa en este paso hacia el cambio. Las estimaciones de la contribución de la digitalización no se harán realidad si no se pone el foco en las personas, así de sencillo y contundente.

Y la gran pregunta, ¿qué ocurre con la plantilla que trabaja a día de hoy en la compañía y que no está preparada para acometer esta transformación? Se trata de empleados que conocen bien la empresa, su ADN, los propósitos y todo el conocimiento sobre la compañía que pueden resultar muy valiosos y no se pueden desaprovechar, por lo que la solución no pasa por despedirles o ejecutar un ERE. Así, es crucial proveer a este capital humano de los recursos y formación necesaria para que se pueden preparar para la era tecnológica, para el uso eficiente de las herramientas y los procedimientos, y el cambio de mentalidad hacia una de corte más innovador. Una vez se haya diseñado una estrategia de formación adecuada, adaptada a los recursos y enmarcada en unos plazos temporales razonables, puede ocurrir que hayan miembros de la plantilla que no puedan acompañarnos en este proceso de transformación digital. Es algo natural y se debe mirar hacia delante con valentía…

Puedes leer mi último artículo completo para El País Retina aquí:
https://retina.elpais.com/retina/2017/11/28/tendencias/1511848293_101779.html

 

¿Cuál es tu Camino a Bienestar? Un proyecto con San Miguel 0,0

Queridos User Lovers, hoy vengo a contaros un proyecto muy pero que muy especial: un proyecto que hemos llevado a cabo con San Miguel Isotónica, la bebida 0.0. En esta ocasión, nuestro proyecto nos llevó a las Dolomitas con nada más y nada menos que Pau Gasol y Miguel Ángel Muñoz. ¿Y qué vinimos a hacer aquí? Encontrar nuestro #CaminoABienestar.

Primero me encontré con Pau Gasol en Venecia. Un hombre con un corazón gigantesco, a la altura de su tamaño, y un tío de lo más interesante. Tras recoger a Pau, nos dirigimos a las Dolomitas donde, junto a una serie de participantes que fueron cuidadosamente elegidos entre San Miguel e Hydra, nos pusimos manos a la obra para vivir una experiencia de ensueño: recorrer las Dolomitas para conocer este Camino a Bienestar. Sé que os estaréis preguntando de qué trata todo esto del Camino a Bienestar, pero todo a su debido tiempo.

La verdad que las vistas, la experiencia, la gente con la que rodamos, todo el equipo técnico, el entorno, los participantes… todo fue espectacular. Por ejemplo, os cuento la historia de Juanca, uno de los participantes con una historia preciosa y llena de obstáculos que ha sabido enfrentar con la actitud adecuada: altas dosis de optimismo y un fuerte componente de motivación. Juanca tuvo un accidente que le hizo perder la mayor parte de su visión. Lo que a cualquier mortal le supondría un hándicap gigante, para Juanca fue el detonante con el que se iniciaron sus propias aventuras: ha subido ya al Kilimanjaro, al Aconcagua y otros muchos más. “No hay reto que no se pueda realizar o, al menos, intentar”; me dijo Juanca. Y qué razón tiene mi amigo. Ya os estáis imaginando qué es esto del Camino a Bienestar, ¿verdad?

Definitivamente, para mí, mi camino a bienestar tiene algo que ver con encontrar mi propósito, algo que yo siempre intento compartir con vosotros, User Lovers. Mi propósito es aquello que le da equilibrio, felicidad y paz a mi vida. Y lo encuentro en la familia, los amigos y el trabajo: tres pilares fundamentales por los que me siento bendecido. Porque, cuando encuentras tu propósito en la vida, cuando comprender por qué has sido creado, por qué estás en esta tierra, descubrir eso es el primer paso para poder empezar el Camino a Bienestar. Y la verdad que yo me sentí muy agradecido de poder estar en Dolomitas junto a tanta gente increíble. Así que podría decirse que es cierto aquello de que el lugar muchas veces es donde están las personas con las que quieres compartir un momento, y debo decir que mi momento hacia este Camino a Bienestar estuvo muy bien acompañado. Y todo gracias a San Miguel 0.0. Ay, ¡qué maravilla de expedición, User Lovers!

Una experiencia increíble y totalmente recomendable, incluso diría que necesaria en muchos momentos de la vida. Así que, User Lovers, ¿ya conocéis cuál es vuestro Camino a Bienestar?

Branding: el alma de una marca, con Andy Stalman

Qué placer teneros una vez más aquí, User Lovers. Hoy te cuento el café que me tomé con uno de los mayores gurús del branding del mundo: Andy Stalman.

Yo opino que la gente tiene demasiadas dudas con respecto a qué es el branding, por lo que mi primera pregunta  es clara: ¿qué es branding para Andy? Él me indica que es el proceso de creación, construcción y desarrollo de una marca, a lo que la gente probablemente responderá con una pregunta nueva: ¿qué es una marca? Lo que la gente dice, siente o piensa sobre tu producto, servicio, empresa, compañía. Y el branding es la esencia de lo que construimos. Para ello hay un propósito, y en esto coincidimos ambos: el preguntarnos por qué estamos haciendo lo que hacemos.

 

El problema que tienen las compañías es que han perdido su propósito, su por qué.

¿Las marcas están trabajando esta conciencia colectiva? No. Andy Stalman considera que las empresas nacen con vocación de ganar dinero, y eso las hace pobres. Mientras que las empresas de éxito son las que nacen preguntándose cómo pueden impactar en las personas, cómo pueden evolucionarlas. El problema está en que las empresas siguen viendo este concepto como un gasto y no como una inversión, por lo que toda empresa que se centre en invertir en branding ya está ganando en la carrera de las marcas.

 

¿Por qué la gente no se da cuenta de la importancia del branding?

La gente pasa por encima de lo obvio precisamente por obvio. El click tiene que ver con el mindset, esto es, la forma de pensar. Mientras sigamos teniendo a líderes de empresa con mentalidades del siglo XX en compañías de siglo XXI, estas marcas están destinadas a fracasar. Ambos creemos que lo más importante no es tener más datos en sí, que también, sino en tener la capacidad de cambiar de mentalidad, de ser disruptivos. Tenemos que conseguir ser reactivos, al menos, pero de igual modo es primordial ser el innovador, esa figura en nuestra marca nos hará llegar al éxito. Parece que en España hemos tenido una actitud funcionarial, y da la sensación de que la gente tiene miedo a arriesgar porque las empresas no tienen tolerancia al fracaso. Todo tiene que ver de nuevo con el tema de la mentalidad, y el problema viene de la educación. Nuestro sistema educativo no potencia la creatividad. Piensa que la mayoría de niños entran a la escuela queriendo ser astronautas y salen de la escuela queriendo ser funcionarios. Y eso significa que no nos enseñan a tener una mirada y un pensamiento diferente.

España está creciendo en Branding.

Ha habido una evolución: se le empieza a dar más importancia al diseño, se construyen las historias de las marcas, empiezan a haber marcas con propósitos claros y destacados. Vivimos en un mundo interconectado y ello nos alimenta y nos alienta a evolucionar. Fíjate que todo el mundo habla hoy en día de branding, por lo que es más accesible cambiar el chip e introducir este concepto en tu saber hacer de la empresa.

Cuál es la diferencia entre Branding y Publicidad.

El branding es el alma de tu empresa. Es tu ADN, tu cultura, tu forma de entender el mundo. Mientras que el marketing y la publicidad son la voz de lo que representas. Para que una marca sea exitosa, tiene que haber una integración entre alma y voz, entre branding y marketing. ¿Qué viene primero: el huevo o la gallina? Esto tiene que pasar primero dentro de la empresa. Branding es la génesis de todo, y el marketing vendrá después. Piensa qué vas a comunicar si no tienes nada que comunicar. No hablamos del producto en sí, si no de tu cultura como marca, tu filosofía.

Todo es Branding: tanto consciente como inconsciente.

Todos hacemos branding, aunque algunos somos conscientes y otros no tanto. El buen branding te llevará al éxito. Si tu estructura de branding es coherente con lo que dices, estarás en la dirección adecuada.

Claves para una estrategia de Branding.

  • Sé auténtica. Una buena marca es una marca auténtica.
  • Diferénciate. Qué tienes para contar que te diferencia del resto.
  • Sé relevante.
  • Plantéate cómo impactas positivamente en la vida de las personas. Si tu startup simplifica o facilita la vida de la gente, bingo, lo conseguiste.
  • Construye un tono de voz. Si tienes un chatbot, piensa: ¿es la voz de un chico o una chica?
  • Sé consciente de hacia dónde te diriges en todo momento.

Todo es marca.

Tú eliges si quieres ser una marca consciente o inconsciente.

Larga vida a los storytellers, con Jesús del Cerro

Hola queridos User Lovers. Hoy vengo a hablaros de un café muy especial que me he tomado con Jesús del Cerro, importante figura del cine y la TV, encargado de series como “Médico de familia”, “Un paso adelante” y películas de éxito como “Carlitos”. En este café pudimos hablar de lo que tanto me atrae: Marca Personal, Storytelling y el cambio de plataforma que están sufriendo el cine y la TV con la revolución digital.

El café se inicia conversando de cine, teatro y TV, pero sobre todo de historias. Jesús es un reconocido contador de historias, esto es, un storyteller de los de toda la vida. Él refresca su memoria recordando los tiempos de cuando estrenó su primer corto, no sabe si hace cinco o veinte años, hablando del escritor Stevensson, contador de historias, y cómo ello le fascinó para querer contar historias también.

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Cómo se debe contar una historia.

Jesús me cuenta que el cine y contar historias llegó hace tanto que no recuerda bien qué llegó primero. Se considera un lector empedernido y cinéfilo patológico, en torno a tres películas al día. Nadie en su familia le llevaba a hacer cine, pero su perseverancia y su motivación fue fundamental. El destino le llevó a estudiar imagen y sonido en la universidad y ahí se inició su historia. No pensaba tanto en poder dirigir como en poder trabajar en cine.

Tirando un poco más para mi sector, el de los User Lovers, le introduzco el tema de la publicidad, lo poco que le gusta a los usuarios verla, y qué podemos hacer para mejorarla y volverla más atractiva. Le pregunto cómo se puede trasladar la experiencia del cine y la TV a una marca para que se puedan contar historias en anuncios. Él se va a sus tiempos de “Médico de Familia” donde se iniciaron con el Product Placement, porque no había una experiencia previa en ese campo. Había historias fáciles de introducir, pero otras eran casi inviables. Jesús me comenta que meter historias con calzador nunca funciona. Rara vez se consigue meter unas zapatillas Nike en la peli Regreso al Futuro. Cuando producto e historia van de la mano, la sinergia es completa y el producto aumenta su potencial. Si el producto da valor a la historia, fantástico.

Hablamos de la naturalidad de introducir productos en las historias que contamos, el modo de linkarlos, y cómo el espectador puede darse cuenta de que algo es publicidad. En “Médico de Familia” importaban los desayunos, donde se veían los cartones de leche Puleva, las naranjas de valencia y un largo etcétera de productos que entraron en plano sin ser de forma forzada.

Product Placement lleva muchísimo tiempo, pero ahora lo que se lleva es Branded Content, lo que es lo mismo: contar historias en torno a un producto. El cliente nunca busca lo sutil en la historia que hay que contar, con decisiones como poner el logo más grande o un primer plano de su producto. Pero lo esencial para contar una historia es la propia historia. Le pregunto a Jesús qué es lo que ve esencial para que la historia funcione. Su respuesta tira en torno a los valores, y cómo aplicarlos a la marca, al producto y por ende, a la historia. La gente que trabaja con marcas debería ser más espectadora, esto es, mirar su producto con los ojos del usuario. La publicidad pura y dura en una historia genera rechazo para el espectador, y esa fina línea que lo separa de lo sutil es lo que vuelve más atractiva a una historia. Jesús me pone diversos ejemplos con ropa de escalada para una historia de una excursión a una montaña. No es necesario hablar del producto, porque ya está implícito en la historia, los actores lo llevan en sus cuerpos de forma natural.

Y, ¿por qué los altos directivos de las compañías insisten tanto en que se vea el producto en grande? ¿por qué las marcas están preocupadas por subrayar lo que quieren contar? Jesús me comenta que venimos de una publicidad de los años 50 donde el producto siempre se ha visto en grande y a lo bestia. Antes había un producto de cada y ahora hay miles, y esa competitividad hace que las marcas quieran ser las más visibles. Lo que no se ve ahí es si los resultados de campañas de ese tipo generan buenos resultados.

El café discurre hablando de cómo el cine ha evolucionado, pero los que creamos contenidos nunca dejaremos de crearlos. El documental por ejemplo está viviendo una edad dorada, porque las plataformas tipo Netflix o HBO han apostado fuertemente por ellos y nos han dado a los espectadores la posibilidad de acceder a ellos de forma más rápida.

El contenido, esto es, contar historias, viene de los tiempos de los juglares. Esto quiere decir que los que contamos historias siempre lo haremos. Lo único que cambiará será el lugar donde lo escribiremos, esto es, la plataforma, evoluciona.

¿Dirías que el contenido es el rey? Contar historias es lo esencial.

¡Larga vida a los storytellers, User Lovers!

Marcas que quieren ser User Centrics. El caso MCR.

Vuelve septiembre y, como si de la vuelta al cole se tratara, arrancamos nuevas ponencias sobre transformación digital. Empezamos en las oficinas de MCR, empresa dedicada a la distribución de productos de informática e interesada en definir cómo se vende en este año 2017.

 

¿Quién es MCR?

MCR es el mayorista líder en distribución en informática y electrónica. Dieciséis años de experiencia les avalan, y este buen hacer lo plasman aprendiendo y nutriéndose día a día en marketing digital. Se puede vender bien y vender mejor. MCR quiere ambas dos. Y todo ello con capital 100% español, que no es moco de pavo en los tiempos que corren.

 

¿Cómo quiere MCR llevar a cabo la transformación digital?

MCR está en la rueda del éxito comercial. Giran y giran, pero saben que todo cambia día a día, y necesitan evolucionar en términos digitales hacia nuevos horizontes. Cómo van a llevar a cabo la transformación digital es una pregunta con una respuesta sencilla: poniendo al usuario en el centro del negocio, esto es, adoptando el modelo User Centric o, lo que es lo mismo, siendo User Lovers.

 

Una ponencia de lo más humana.

La ponencia fue tremendamente productiva. Los asistentes, todos ellos empleados de MCR, estuvieron muy activos durante toda la sesión, y además me hicieron muy feliz con muchas preguntas a nivel comercial durante y después de la sesión.  No era como tomarse un café al uso, pero casi podría decirse que estuvimos en familia hablando de marketing digital.

El cliente se ha vuelto tremendamente emocional.

Siempre que hago una ponencia, lo digo alto y claro: “el cliente se ha vuelto tremendamente emocional”, pues lo que motiva a un usuario a comprar tiene mucho más que ver con temas emocionales que con los racionales, esto es, con lo que es una transacción no económica. Entonces aquí de lo que se trata es de poner al usuario en el centro para saber cuándo y cómo aportarle valor para que finalmente consuma nuestros productos y servicios, que es lo que obviamente queremos todos.

La transformación digital tiene mucho más que ver con las personas que con la tecnología.

La transformación digital tiene mucho más que ver con las personas que con la tecnología y eso es algo muy importante de hacer ver a los empleados de la organización para que comprendan la importancia que tienen cada uno de ellos como integrantes de un proyecto destinado a aportar valor al usuario.

Os lo digo siempre, queridos User Lovers, el cliente se mueve por el corazón. ¿Qué hacéis vosotros para llegar al corazón de nuestros usuarios?

Ingredientes para el éxito de tu marca personal, con Juan Merodio.

Hola queridos User Lovers, hoy me tomo un café con Juan Merodio, emprendedor en el mundo digital dedicado a ayudar a empresas a conseguir un mayor volumen de negocio y ser más exitosas. Hasta ahí el nombre comercial, porque Juan se dedica sobre todo a explotar la marca personal.

Empezamos el café y Juan me comenta que una de sus premisas en la vida siempre ha sido el salirse de la zona de confort. La curiosidad es una inquietud muy poderosa en él y siempre le ha guiado. Le pregunto por cómo surgió esto de su marca personal y me responde que él nunca pensó en crearse la suya propia, sino que surgió por puro accidente.

Juan empezó con un blog como plataforma matriz de contenidos. Trabajaba en una agencia de marketing y se empapaba de todos los conocimientos de inbound marketing.

Vender de la manera tradicional ya no funciona. Ahora vender significa ayudar al usuario. Ayudarle a que te elija”.  Ambos coincidimos en esta idea y de aquí parte todo el desarrollo del café.

 

¿Cuáles son los ingredientes para tener éxito con una marca personal?

A vueltas con este café digital, Juan y yo sacamos varios tips para tener éxito con una marca personal, y no son ni más ni menos que generar mucho contenido útil para los usuarios, moverse mucho por donde este usuario se mueva y ser generoso con el contenido y con tu usuario. Parece sencillo, pero detrás de estos tips se esconde una base muy grande de trabajo.

Juan no da conferencias para vender productos, en este caso sus propios libros (ha publicado once libros). Lo suyo nace del networking y, si de alguna manera puede haber negocio entre ambas partes, esto se conectará ineludiblemente. Suena un poco a destino, pero este destino se trabaja. El objetivo de sus libros, pues, consiste en ir generando valor a través del contenido que le proporcionan esos libros. Considera que el conocimiento es distribución, y eso le genera clientes, cursos y demás conferencias. Su ejemplo es el grupo de música Iron Maiden, quienes sabían que su negocio ya no estaba en vender discos, porque la gente los piratea. Analizaron entonces de qué países se estaban descargando ilegalmente más veces su música e hicieron los conciertos específicamente en esos países. Resultado: todo vendido. Ahí está el negocio.

Muchas veces queremos el dinero rápido, y necesitamos armarnos de paciencia. Juan me habla de que el éxito radica en un 99% de paciencia y un 1% de inteligencia. Y yo le pregunto: “¿qué es eso de que eres autodidacta?” Su respuesta es clara: en los años dos mil, no habían cursos de marketing digital, por lo que al final aprendió a base de probar, probar y más probar. El ensayo y error. Siempre ha sido muy curioso y esa inquietud le ha ayudado a convertirse en esa esponja de contenidos sobre transformación digital.

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Hablemos de inversión y contenidos.

La gente no invierte lo suficiente en uno mismo”; me cuenta Juan. “Y quien hoy no sabe de algo y no lo aprende es porque no quiere”. “Háblame de Karma 2.0, tu libro”, entramos en el siguiente round. Juan me explica que trata de la filosofía de dar diez veces más de lo que esperas recibir porque así recibirás diez veces más de lo que has dado. Y es que el marketing de contenidos es eso: dar sin esperar a recibir, sin coletilla comercial, sin el típico call to action de “comprar aquí”. Para que se te devuelva todo lo que has dado tiene que pasar un largo período de tiempo y necesitas mucha paciencia. El problema es que en los negocios no hay paciencia porque intentan sostenerse con el dinero con el que no deben hacerlo. Eligen el canal equivocado.

¿Todo el mundo tiene que tener marca personal?”, disparo. “Todos la tienen, aunque no se den cuenta”, me indica Juan, y prosigue: “el tamaño de una marca personal depende de la ambición de cada persona. Un influencer no tiene por qué tener un millón de seguidores. No es cuestión de número de seguidores, sino más bien de la calidad como seguidor. Fíjate que, cuando alguien sale a buscar trabajo, las empresas que le entrevistan ahora se dirigen a Google a buscarle y ahí entra ya en acción la marca personal. Por eso debes construirla tú y no dejar que otros la construyan por ti“.

Tienes que ser consciente de la repercusión que puede tener tu contenido en las redes sociales para el futuro.

 

¿El contenido es el rey?

Mi visión con respecto al contenido va un poco sobre el discurso que damos como marca. Entendemos que, donde está el bolsillo de nuestro usuario está su corazón. Entonces, si las empresas invierten  el 10% en producción de contenidos y el 90% en distribución de medios, entonces no están cumpliendo con la premisa de que el contenido es el rey. “Se dice, pero no se hace”; sentencia Juan. “El problema es el foco”; continúa. Y yo le pregunto que, si  es cuestión de creer en una calidad de contenidos de marketing digital que de verdad aporte valor a los usuarios, por qué las marcas no lo demuestran. “Mira, para abordar la transformación digital, la mayoría de las empresas deberían despedir a sus jefes”; me responde.

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Y, ¿qué es la transformación digital según Juan Merodio?

Es adaptarse al mercado actual y a sus necesidades. El punto de contacto es la atención al cliente. Y habla de despedir a los jefes porque entiende que la transformación digital es algo que tiene que ir dentro del ADN de la empresa, y si el jefe no lo tiene y necesita buscarlo fuera, quizás debas prescindir de él. Importantísimo es que la gente que trabaja en la empresa  sea feliz trabajando. La productividad mejora considerablemente.

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¿Cuál es el porcentaje razonable entre producción y distribución?

Según Juan, el equilibrio estaría en un 60% para producción, y el resto para distribución. Lo que la gente se pregunta muchas veces con respecto a los contenidos es cómo todo esto lo retornan. Merodio explica que quizás no se pueda demostrar el porcentaje en que afectan los contenidos a la empresa, pero es obvio que sí lo hacen, por lo que invertir en ellos resulta clave.

En definitiva, User Lovers, la transformación digital es una cuestión de personas, como coincidimos en afirmar tanto Juan como yo. A las empresas les cuesta entender que sus productos no son para todos los públicos, sino que tienen que targetizar para elegir a sus clientes.

Elegir a tu cliente. Ahí radica la hipersegmentación.

Un abrazo, User Lovers.

Cómo mejorar la conversión de leads a clientes.

¡Hola queridos User Lovers! Hoy vengo a contaros algunos tips interesantes para que trabajéis la mejora de la conversión de vuestros leads a clientes, esto es, las claves para que un usuario se decida a comprar vuestro producto o servicio.

Como comprenderás, este proceso tiene un orden, y no vas a empezar la casa por el tejado. Lo primero de todo es conocer a tu usuario, y para ello vas a trabajar las herramientas de Target Design. Lo que buscas es hipersegmentar. Piensa que las personas no son todas iguales. Todas tienen intereses diferentes y, aunque compren el mismo producto, no todos lo hacen por las mismas razones. La segmentación es pieza clave en todo este proceso. Así pues, manos a la obra. Trabajarás codo con codo con herramientas como el Análisis Persona, los Mapas de Empatía y, por supuesto, el Customer Journey Map. La combinación de estas herramientas te dará unos arquetipos de usuario final con el que podrás trabajar el siguiente punto del proceso.

La empatía es la clave.

Tu relación con el usuario no se basa exclusivamente en la compra pura y dura. Toda tu interacción se circunscribe desde el mismo momento en el que el cliente pasa por la puerta digital de tu marca, pasando por todas las emociones que siente durante su estancia, hasta el momento en el que realiza o no la compra. Así pues, cada momento de la relación que tienes con el usuario es fundamental. Recuerda que el usuario se enfada si le abordas antes de tiempo, antes de estar preparado. Y aquí ocurre algo que las marcas no saben analizar ni mucho menos comprender: nadie está midiendo cuántos usuarios son los que tiene, ni por qué se han ido sin hacer la compra, ni por qué nunca volverán a interesarse por tu producto. Y, ¿sabes por qué suele suceder esto? Porque lo has spameado. Y, amigo, todo el mundo odia el spam.

Cada micromomento cuenta.

Crear microexperiencias positivas se torna clave en todo el proceso de conversión de leads a clientes finales. La manera en la que mueves al usuario en el proceso comercial, en el proceso de convertirle en cliente, ya no es lineal. Lo que quieres conseguir en esos usuarios es que, cada micromomento que van a vivir contigo, su experiencia sea positiva. Así pues tienes que configurar un storytelling personalizado para cada individuo. El hilo narrativo en el proceso de compra te ayudará a que el usuario muestre menos dudas y sienta la empatía necesaria para alcanzar la compra. Construye la historia de tal modo que resulte auténtica, atractiva y con valores.

Pero recuerda una cosa: el cliente de hoy no quiere que le vendas. Él quiere comprar. No puedes obligar a nadie a que te compre tu producto o servicio. Tienes que resultar una marca atractivas y ser diferente de las demás para que finalmente el usuario te elija a ti.

Claves para construir una estrategia de Storytelling.

Hola, queridos User Lovers. Hoy vengo a hablaros de qué podemos hacer para vender mejor nuestros productos. Porque todos estamos empeñados en vender más y más, y eso es algo lógico, pero lo que no nos planteamos normalmente es si tenemos el discurso con el que vender mejor los productos. Y, obviamente, cuanto mejor vendamos un producto, más unidades de ese producto colocaremos.

 

Tu Storytelling es tu mejor discurso.

Es esencial que construyamos una estrategia de Storytelling, y para ello debemos trabajar en virtud de cinco claves imprescindibles:

  1. El punto de partida es saber quiénes somos. El punto de partida somos nosotros mismos. Tenemos que conocer cuál es nuestra historia, cuál es nuestra razón de ser, nuestra personalidad. Necesitamos entender por qué hacemos lo que hacemos, cuál es nuestra premisa, el origen de nuestra idea. Respondiendo a estas preguntas, estaremos en disposición de entender qué tipo de estrategia de storytelling abarcar.
  2. ¿A quién nos dirigimos? ¿A quiénes dirigimos nuestro discurso? No vale solo utilizar información sociodemográfica y estudios etnográficos basados en técnicas cuantitativas y cualitativas. Queremos conocer bien en profundidad el target, así que debemos trabajárnoslo. Debemos estudiar en profundidad todas las pesquisas que están a su alrededor. No podemos contar discursos iguales para absolutamente todas las distintas tipologías de usuarios. Tenemos que centrar nuestro discurso, esto es, dar en la diana.
  3. Salgamos a aprender. Porque aprender es la mejor forma de emprender en cualquier ámbito de la vida. Aprendamos qué está haciendo la competencia, cómo sobrevive y en qué se especializa. Si queremos destacar, no podemos contar un discurso igual al de nuestro competidor. Diferenciémonos, sepamos salirnos de la línea de confort y de la línea que nuestros rivales han marcado. Entendamos qué nos hace diferentes y apliquémoslo en nuestra estrategia de storytelling.
  4. Trabajemos sobre la línea narrativa. Elaboremos ese mensaje que el usuario se tiene que grabar de manera muy sencilla para saber qué le queremos contar. Nuestro mensaje tiene que estar cargado de empatía, tiene que saber conectar con las emociones de nuestro usuario, tiene que llegarle muy adentro.
  5. Pensemos en la distribución. En qué plataformas vamos a lanzar ese mensaje, dónde lo vamos a publicitar, quiénes va a ser los  portavoces de nuestro mensaje. Conformemos una imagen de lo que queremos mostrar y enseñémosla al mundo.

Porque, si no tenemos todavía una estrategia de Storytelling, estamos perdiendo muchísimas oportunidades de vender mejor nuestros productos. Y os lo diré siempre: no se trata solo de vender más. Ahora es cuestión de vender mejor.

Contenidos de valor como declaración de amor.

En Marketing Digital tienes que ser coherente. Si tú de verdad crees que el usuario es importante para ti, sigue estos tres pasos, los pasos del User Lovers.

  1. Tienes que invertir en conocer a tu usuario. Para eso necesitas recursos. Al usuario no se le conoce por casualidad. Es necesario rodearte de gente que sepa cómo acercarse al usuario. Tienes que buscar apoyo y utilizar las herramientas adecuadas, como tecnología para conocer el comportamiento del usuario. Trabaja el Target Design, la caja de herramientas donde encontrarás el Análisis Persona, los Mapas de Empatía y el Customer Journey Map. Usa todas estas opciones y combínalas para conocer a tu usuario.
  2. Tienes que esforzarte por conectar con tu usuario. Y esto implica idear un universo de contenidos enfocados al máximo en tu público. La clave, como podrás imaginar, consiste en hipersegmentar. Utiliza toda tu empatía para conectar con aquellos usuarios afines a tu marca, a tu producto o servicio. Cada contenido que idees o desarrolles deberá estar enfocado en ofrecer soluciones o respuestas a aquellas preguntas que el usuario se plantea. Porque no puedes crear un contenido que satisfaga por igual a todos los usuarios. Ya sabes lo que dicen: para gustos, públicos. Y tú te debes al tuyo.
  3. Tienes que enamorar a tu usuario. Si de verdad el usuario es importante para ti, tienes que meter pasta en el asunto. Lo que no vale es que la realidad española consista en invertir el 90% del presupuesto en distribución de medios. Porque eso implica hacer spam al usuario. No hay nada que más moleste a quien quiere navegar por internet o por sus redes sociales y encontrarse constantemente contigo dándole un contenido que no está a la altura y que no ha solicitado. En vez de eso, plantéate invertir el presupuesto en la producción de contenidos. Analiza cuáles son aquellos contenidos que le ofrece soluciones y respuestas a tus usuarios y trabaja en función de esas premisas para elaborar propuestas ajustadas a sus necesidades. Si valoras a tu usuario, demuéstralo aportándole valor. Hoy en día, en Marketing Digital, no existe mejor declaración de amor.

Por último, recuerda: tus intenciones te delatan. Centra tu estrategia de contenidos de Marketing Digital en torno a tu usuario, conviértelo en el epicentro de tu organización, y hazlo siempre de forma coherente.